How-To zur Amazon Produktrecherche: So finden Sie geeignete Produkte zum erfolgreichen Verkaufen auf dem Online-Marktplatz
Mehr und mehr Händler weltweit machen sich zum Verkaufen der eigenen Produkte den riesigen Marktplatz von Amazon zu Nutze. Völlig nachvollziehbar, betrachtet man neben den glänzenden Zukunftsperspektiven des Online-Geschäfts die mitunter enormen Vorteile, die die Plattform Ihren Kunden bietet. Neben einer beispiellosen globalen Versand- und Logistik-Infrastruktur, auf die Sie als Händler in Form verschiedener Programme zugreifen können, zählen dazu auch eine schnelle und einfache Angebotserstellung sowie ein stetiger Besucherstrom von Millionen kaufbereiter Kunden.
Was sich Beginner ebenso wie etablierte Händler dabei oftmals fragen: Welche Produkte oder Produktkategorien sind für den Verkauf auf Amazon besonders lohnenswert? Wie finde ich diese? Gibt es womöglich sogar echte Fallstricke, die ich bei der Produktauswahl unbedingt beachten sollte? All diese und weitere Fragen klären wir für Sie in diesem Artikel. Dazu beleuchten wir neben wichtigen Eigenschaften vielversprechender Produkte auch Strategien für langfristigen Erfolg mit Amazon. Außerdem geben wir wertvolle Tipps zur Durchführung der eigentlichen Produktrecherche, sodass Sie gut gewappnet in das “Abenteuer Amazon” starten können.
Übrigens: Sollten Sie bereits über einen eigenen Webshop verfügen, stellt das nicht etwa ein Hindernis auf dem Weg zum erfolgreichen Verkaufen Ihrer Produkte über Amazon dar. Ganz im Gegenteil: In Verbindung mit unserem Listing-Tool magnalister bietet dies sogar ideale Voraussetzungen für einen einfachen und reibungslosen Einstieg. Gleichzeitig kann der proaktive, parallele Aufbau eines eigenen Online Shops einen erheblichen Teil zur Risikominimierung beitragen, wie wir Ihnen im Laufe des Artikels ebenso aufzeigen.
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Inhaltsverzeichnis
Das A & O im E-Commerce: Warum ein geeignetes Produkt Grundvoraussetzung für den Erfolg mit Amazon ist
Die eigentliche Produktrecherche: Wie finde ich lohnende Produkte für den Verkauf auf Amazon?
Einen Schritt voraus: Wertvolle Produkt-Tipps für nachhaltigen Erfolg auf Amazon
Bonus-Tipp: Mit magnalister binden Sie bekannte Online-Marktplätze wie Amazon und eBay direkt an Ihren eigenen Webshop an – und sorgen neben gesteigerten Umsätzen auch für mehr Unabhängigkeit
Fazit: Große Konkurrenz, noch größere Potenziale – Mit der richtigen Herangehensweise bleibt der Verkauf über Amazon auch im Jahre 2021 absolut vielversprechend
Das A & O im E-Commerce: Warum ein geeignetes Produkt Grundvoraussetzung für den Erfolg mit Amazon ist
Der Schritt in den boomenden E-Commerce kann auch in Verbindung mit Amazon auf verschiedene Arten vollzogen werden. Die beliebteste und in aller Regel auch nachhaltigste Art des Marktplatz-Handels ist das sogenannte “Private Labelling”. Dabei beziehen Sie Ihre eigenen Produkte direkt von einem Hersteller Ihrer Wahl. Das birgt den großen Vorteil eigener Gestaltungsmöglichkeiten und damit einhergehend die Schaffung echter Unique Selling Propositions (USP) – also Alleinstellungsmerkmalen, die Interessenten zum Kauf Ihres Produktes bewegen. Doch keine Angst: Wie wir weiter unten noch einmal ausführlich erklären, muss das Rad keineswegs neu erfunden werden. Ein USP kann bereits daraus bestehen, existierende Artikel im Paket mit sinnvollen Zusatzprodukten zu verkaufen (sog. Bundling) oder kleine Produktverbesserungen gegenüber existierenden Angeboten zu realisieren.
Wir möchten uns im Folgenden auch deshalb auf das Private Labelling fokussieren, weil es nicht nur die verbreitetste, sondern mit Hinblick auf die Produktrecherche wohl auch anspruchsvollste Variante darstellt. Dennoch bestehen natürlich Alternativen. So gibt es neben dem klassischen Reselling, bei dem Händler Ihre Produkte von Großhändlern ein- und über den Amazon Marktplatz an Privatkunden weiterverkaufen, etwa die Möglichkeit des sogenannten “Retail Arbitrage”. Während das Prinzip ein sehr ähnliches ist, werden die Produkte hierbei nicht vom Groß-, sondern dem klassischen Einzelhandel bezogen und gegen einen Preisaufschlag an Kunden auf Amazon weiterverkauft.
Völlig unabhängig von der Art des Produkthandels und Ihrem bisherigen Erfahrungsschatz im E-Commerce gilt: Die Produktrecherche ist und bleibt der zentrale Bestandteil der Verkaufsvorbereitung und sollte daher entsprechende Priorität genießen. Doch wie ist diese Aussage zu verstehen? Immerhin befinden sich in Abhängigkeit der Versand- und Fulfillmentmethode (eigenständig, FBA & Co., mehr dazu im dritten Abschnitt) weitere bedeutende Aufgaben auf der Agenda: Herstellersuche und Produkt-Sourcing, Erstellung eines optimierten Produktlistings, Marketingmaßnahmen oder unter Umständen auch das Aushandeln günstiger Versandtarife, um nur einige zu nennen.
Sicherlich tragen all diese Aspekte zweifelsohne zu einem größeren Erfolg auf Amazon bei. In Anlehnung an die bekannte Redewendung könnte man daher vermutlich sagen: Das passende Produkt ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne ein passendes Produkt. Was viele Beginner dabei nicht wissen: Die Produkte, die sich auf Amazon am besten verkaufen lassen, sind in den wenigsten Fällen solche, die Ihnen persönlich in besonderem Maße zusagen. Vielmehr gilt es, die richtige Kombination aus einer Vielzahl relevanter Faktoren zu finden, auf die wir später näher eingehen möchten. Das soll natürlich nicht bedeuten, dass Sie nicht auch mit Produkten erfolgreich sein können, hinter denen Sie persönlich stehen. So bieten beispielsweise echte Produktinnovationen – oftmals gerade das Resultat aus eigener Begeisterung und Expertise – ebenso große Verkaufspotenziale, sofern ein entsprechender Absatzmarkt vorhanden ist.
Im Überblick: Auf diese Faktoren gilt es bei der Produktauswahl zu achten
Zunächst einmal sei gesagt, dass es in einer solch dynamischen Umgebung, wie es der Amazon Marketplace zweifelsohne ist, keine allgemeingültig optimalen Herangehensweisen gibt. Die Wahl eines geeigneten Produkts hängt nämlich nicht nur von Ihren eigenen Kenntnissen und Erfahrungen, sondern auch ganz entscheidend von den momentanen Entwicklungen des Marktumfeldes ab. Die folgenden Tipps sollten daher als eine grobe Orientierung und Startpunkt für Ihre individuelle Recherche verstanden werden.
Retourenquote, Zertifizierungen & Co.: Andere Kategorien, andere Sitten
Auf Amazon gibt es eine ganze Reihe verschiedener Produktkategorien. Doch nicht alle davon sind (für Neueinsteiger) gleichermaßen attraktiv. Bevor Sie sich auf die Suche nach konkreten Produkten machen, sollten Sie sich daher zunächst einen Überblick über Anforderungen und Besonderheiten verschaffen. Das macht später den eigentlichen Suchprozess nicht nur beträchtlich einfacher, sondern verhindert auch böse Überraschungen zum Verkaufsstart.
Als besonders problematische Produktart gelten etwa Elektroartikel, da der Verkauf oftmals ein gewisses Fachwissen voraussetzt und das Segment typischerweise hohe Retourenquoten aufweist. Letzteres gilt beispielsweise auch für weite Teile des Modesegments. Kategorien können sich außerdem durch besonders hohe Versand- und Lagerkosten (als Folge von Größe und Gewicht), spezielle Voraussetzungen hinsichtlich Zertifizierungen (TÜV, Hautverträglichkeit etc.) oder auch saisonale Effekte auszeichnen. Grundsätzlich ist es als Amazon-Neueinsteiger ratsam, die möglichen Hürden auf dem zum erfolgreichen Verkaufen der ersten eigenen Produkte so gering wie möglich zu halten. Genug zu tun gibt es nämlich ohnehin!
Zusätzlich dazu sollten Sie auf eventuelle Verkaufsbeschränkungen achten, die Amazon für einen vergleichsweise kleinen Teil seiner Produkte vorgibt. Dabei wird unterschieden zwischen Produkt(unter)kategorien, deren Verkauf grundsätzlich verboten ist (in weiten Teilen etwa Gefahrgüter) und jenen, die einer speziellen Freischaltung durch Amazon bedürfen (Alkohol oder auch Bio-Lebensmittel). Nähere Informationen zum Thema Produktbeschränkungen finden Sie in unserem Guide zur Eröffnung des eigenen Amazon Shops.
Produktbezogene Entscheidungen sollten stets mit einem Auge auf die finale Marge getroffen werden
Selbstverständlich spielen auch beim Amazon-Handel diverse Kostenüberlegungen eine zentrale Rolle, die von einer Vielzahl verschiedenster Faktoren abhängen können. Grundsätzlich sollten Sie sowohl bei der Produktrecherche als auch der späteren Händlersuche darauf achten, dass Sie nach Abzug aller Kosten inklusive eventueller Zusatzgebühren eine ausreichende Marge erzielen können. Diese ist natürlich eine äußerst individuelle Kennzahl und hängt im Falle des eigenständigen Warenhandlings auch von Dingen wie Lagerkosten und ausgehandelten Versandtarifen ab.
Als Teilnehmer des FBA-Programms sollten Sie als Richtwert für die Marge mindestens 30-35 Prozent des Verkaufspreises anpeilen. Dadurch haben Sie nicht nur einen Puffer für eventuelle zukünftige Preissenkungen, sondern können daraus auch anfängliche Werbung in Form von Amazon-eigenen PPC-Kampagnen (Pay-per-Click) finanzieren. Neben Ein- und Verkaufspreisen sowie Lager- und Versandkosten spielt einmal mehr auch die Produktkategorie eine zentrale Rolle, denn die anfallenden Verkaufsgebühren variieren mit dieser. Auf Artikel der bei FBA-Verkäufern äußerst beliebten Kategorie “Sport & Freizeit” werden etwa 15 Prozent Gebühren fällig, während die Abgaben für Produkte aus den Bereichen “Handmade” oder “Baumarkt” mit 12 Prozent etwas schwächer zu Buche schlagen.
Mehr rund ums Thema Kosten und Verkaufsgebühren auf Amazon erfahren Sie in unserem Artikel zu Verkaufsgebühren auf Amazon.
Marktsegmente: Lieber Nischen dominieren als in Hauptmärkten untergehen
Alleine in Deutschland verkauften zum Ende des Jahres 2019 beinahe eine Viertelmillion aktiver Händler Ihre Produkte über Amazon. Es ist davon auszugehen, dass diese Zahl im Laufe des vergangenen “Pandemie-Jahres” 2020, welches von einem weiteren rasanten Anstieg des Online-Handels geprägt war, noch einmal deutlich gewachsen ist. Dies signalisiert zum einen die stetig steigende Wichtigkeit des E-Commerce auch in Deutschland. Zum anderen allerdings auch eine verschärfte Konkurrenzsituation, der Sie sich auf dem Marktplatz zu stellen haben.
Neben dem eigentlichen Produkt mit all seinen Eigenschaften und finanziellen Kennzahlen muss daher auch ein besonderer Fokus auf die Konkurrenz gelegt werden. Denn auch ein hervorragendes Produkt mitsamt vorhandener Nachfrage nützt Ihnen nur wenig, wenn das entsprechende Marktsegment bereits über eine Vielzahl an etablierten Händlern mit hochqualitativen Produktlistings verfügt. Lohnenswerte Produkte finden sich daher oftmals in Nischen, welche über ein moderates Suchvolumen verfügen, das von den vorhandenen Verkäufern aber bislang nicht – oder nur unzureichend – bedient werden kann.
Ein gutes Beispiel stellt dabei die oben erwähnte Kategorie “Sport & Freizeit” dar. Als einer der vermutlich beliebtesten Bereiche überhaupt verfügt diese über hohe Suchvolumina und damit auch eine starke Dichte an konkurrierenden Händlern. Doch von Sportgeräten und Fitnesszubehör über diverse Outdoor-Artikel bis hin zu Sportmedizin bietet der Bereich ein breites Spektrum an attraktiven Unterkategorien und Nischen, in denen Sie sich auch als neuer Händler noch immer einen Namen machen können.
Praxis-Tipp: Halten Sie bei Ihrer Recherche auch Ausschau nach Amazon-eigenen Angeboten. Unter der Eigenmarke “Amazon Basics” etwa verkauft das Unternehmen selbst eine ganze Reihe an herkömmlichen Produkten, wobei oftmals auf erfolgreiche Produktkonzepte anderer Händler zurückgegriffen wird. Da die hauseigenen Listings wenig überraschend die größte Sichtbarkeit in den Suchergebnissen genießen, kommen Sie insbesondere als Neueinsteiger nur schwer dagegen an. Nach Möglichkeit sollten Sie Marktsegmente, in denen Amazon selbst stark vertreten ist, also meiden. Gleichzeitig ist es empfehlenswert, einem eventuellen Markteintritt vorzubeugen. Dies kann beispielsweise durch den parallelen Aufbau eines eigenen Webshops geschehen, der ein Höchstmaß an Unabhängigkeit bietet und über unser Listing-Tool magnalister spielend einfach mit Amazon verknüpft werden kann, sodass Sie die Vorzüge beider Welten optimal vereinen. Mehr dazu später.
Beständigkeit vereinfacht die Planung – starke Saisonalität gilt es daher tendenziell zu vermeiden
Grundsätzlich sollten Sie beim Online-Handel über Amazon und Co. darauf abzielen, Produkte zu verkaufen, deren Absatzzahlen keinen beträchtlichen (negativen) Schwankungen unterliegen. Denn das ist nicht nur aus finanzieller Sicht nachteilhaft, sondern erschwert unter Umständen auch organisatorische Aufgaben wie das Lagerbestandsmanagement ungemein. Sofern Sie Analysetools wie “Helium 10” oder “Jungle Scout” (detaillierte Erklärung weiter unten) zur Markt- und Produktanalyse verwenden, sollten Absatzzahlen stets über einen längerfristigen Zeithorizont (> 1 Jahr) betrachtet werden. Dadurch werden nicht nur saisonale sondern auch anderweitige Sondereffekte sichtbar, wie Sie etwa durch Feiertage oder den Jahreswechsel entstehen können.
Praxis-Tipp: Auch die aktuell (Stand: März 2021) vorherrschende Corona-Pandemie hat auf viele Produkte und Produktkategorien auf Amazon einen beträchtlichen Einfluss. So sind beispielsweise Artikel im Bereich “Home Workout” in Zeiten von Ausgangsbeschränkungen besonders gefragt. Behalten Sie mögliche Effekte also auch mit Hinblick auf die zukünftigen Entwicklungen bei Ihrer Produktrecherche im Hinterkopf!
Unique Selling Propositions: Exklusivität als Schlüssel zum Erfolg
Wir haben es weiter oben bereits erwähnt. Auf Amazon erfolgreich zu verkaufen bedeutet auch, den Kunden in Form der eigenen Produkte einen echten Mehrwert zu liefern. Denn das dient nicht nur als überzeugendes Verkaufsargument, sondern erhöht auch nachhaltig Ihre Kundenzufriedenheit – was wiederum in besseren Produktbewertungen, damit einem höheren Ranking durch Amazon und letztlich einem gesteigerten Absatz resultiert. Dabei muss ein USP nicht zwangsweise mit einer neuen Funktionalität oder Optik verbunden sein. Oftmals kann es bereits genügen, durch hervorragende Qualität von Produkt und Listing aus der Masse hervorzustechen, oder aber ein sinnvolles sogenanntes Bundle anzubieten. Hierbei werden mehrere, sich ergänzende Artikel zu oftmals günstigeren Preisen im Paket angeboten. So könnten Sie beispielsweise eine Yogamatte mit zugehörigen Yogablöcken kombinieren, die für viele Übungen benötigt und andernfalls separat bestellt werden müssten.
Sollten Sie allerdings vielversprechende Ideen zur Veränderung oder Weiterentwicklung von Produkten haben, umso besser! Scheuen Sie sich nicht davor, Ihre Vorschläge einer Reihe an infrage kommenden Herstellern auf Alibaba & Co. zu präsentieren. Oftmals sind diese aufgrund höherer durchsetzbarer Verkaufspreise auch an einer Zusammenarbeit interessiert, sodass eine Win-Win-Situation entsteht. Natürlich muss Ihre Konkurrenz in diesem Falle auch eine ganze Ecke mehr leisten, um mit Ihnen gleichzuziehen.
Die eigentliche Produktrecherche: Wie finde ich lohnende Produkte für den Verkauf auf Amazon?
Es ist eine Sache, die verschiedenen Erfolgsfaktoren vielversprechender Amazon-Produkte “auf dem Papier” zu kennen. Das theoretische Wissen dann auch in die Tat umzusetzen, kann unter Umständen eine ganz andere sein. Das liegt nicht zuletzt auch daran, dass sich auf Amazon mittlerweile unglaublich viele Anbieter mit den verschiedensten Produkten tummeln. Um bei der Fülle an Informationen die Übersicht zu behalten und fundierte Entscheidungen treffen zu können, helfen neben einer strukturierten Herangehensweise auch moderne Analysetools. Doch der Reihe nach.
Die Beantwortung von Grundsatzfragen bildet das Fundament Ihrer Recherche
Bevor Sie sich in den dichten Produktdschungel Amazons stürzen, steht zunächst einmal die Beantwortung einiger grundlegender Fragen auf der Agenda. Das schränkt nämlich zum einen das spätere “Suchgebiet” erheblich ein, und bildet darüber hinaus ein stabiles Fundament für langfristigen Erfolg im kompetitiven Online-Handel. Im Wesentlichen geht es dabei darum, Ihre individuellen Voraussetzungen – Erfahrung, Kenntnisse, Zeitkontingent, finanzielle Mittel und anderweitige Ressourcen – mit denen der verschiedenen Marktsegmente abzugleichen.
Unter anderem folgende Punkte sollten Sie für sich klären, wobei Sie natürlich obige Tipps zur Orientierung heranziehen können:
- Welche Produktkategorien möchte ich aufgrund besonderer Bedingungen wie Verkaufsbeschränkungen, hoher Retourenquoten, Haftungsrisiken, notwendiger Expertise u.ä. ausschließen?
- Gibt es Bereiche, mit denen ich mit meiner Expertise sogar Vorteile ausspielen kann? Hinweis: Neben einzelnen Kategorien kann sich dies auch auf den Kundensektor als solchen beziehen. Ist Amazon B2B vielleicht geeigneter für mich (siehe unten)?
- Welche finanziellen Voraussetzungen habe ich; wie viel Geld möchte ich anfänglich in mein Geschäft investieren? Welche Produktarten können damit ggf. von vornherein ausgeschlossen werden (Marge vs. Absatz)?
- Möchte ich einen Fulfillment-Service wie Amazon FBA in Anspruch oder das Warenhandling meiner Produkte lieber in die eigene Hand nehmen
- Was sind meine langfristigen Vorhaben? In welchen Bereichen kann ich mir vorstellen, mittelfristig eine eigene Marke aufzubauen?
Ziel sollte damit auf der einen Seite sein, den Gesamtmarkt a priori auf eine Auswahl an potenziellen Segmenten zu begrenzen, ohne sich dabei jedoch unnötig einzuschränken. Außerdem kann es empfehlenswert sein, sich gleich zu Beginn auf die angestrebte Verkaufsart bzw. -plattform festzulegen, da diese natürlich einen entscheidenden Einfluss auf die Auswahlkriterien haben kann. Im Groben kann dabei wie folgt unterschieden werden:
- FBM oder Fulfillment by Merchant: Hierbei behalten Sie als Händler die volle Kontrolle und sind dementsprechend eigenverantwortlich für den gesamten Handling- und Versandprozess Ihrer Produkte. Im Gegenzug zahlen Sie selbstverständlich keine zusätzlichen Gebühren an Amazon. Dies kann u.a. dann sehr sinnvoll sein, wenn Sie nur geringe Absatzzahlen erwarten, besonders exklusive Produkte vertreiben oder aber bereits über eine vorhandene Logistikinfrastruktur verfügen.
- FBA oder Fulfillment by Amazon: Das exakte Gegenstück zu FBM. Gegen entsprechende Zusatzgebühren, die von einer Reihe verschiedener Faktoren abhängen, lagern Sie das gesamte Warenhandling Ihrer Produkte inklusive Retouren und Kundenservice an Amazon aus. Ihre Waren können Sie dabei direkt vom Hersteller ins Amazon-Lager liefern lassen. FBA eignet sich speziell für Händler mit eingeschränkten zeitlichen Ressourcen und hohen Verkaufszahlen, deren Produkte von überschaubarer Größe sind. Weiterer großer Vorteil: Sie erhalten automatisch den begehrten Prime-Status.
- SFP oder Seller Fulfilled Prime: Eine Mischung der beiden obigen Programme. SFP ermöglicht gegen Nachweis bestimmter Qualitätsstandards den Prime-Status auch mit eigenem Warenhandling. Dadurch profitieren Sie u.a. von gesteigerter Sichtbarkeit Ihrer Produkte. Sollten Sie also bereits Ihre eigene Logistikinfrastruktur unterhalten, etwa weil Sie Ihre Waren bereits über andere Kanäle vertreiben, vereinen Sie mit SFP wichtige Vorteile beider Programme.
Neben diesen verschiedenen Arten der Auftragsabwicklung bietet Amazon mit “Amazon Business” eine Plattform, die speziell auf die Bedürfnisse des B2B-Handels abzielt, sowie in Form von “Amazon Plus” oder dem “Spar-Abo” interessante Sonderprogramme für spezielle Produktgruppen. Auch diese Alternativen, welche wir im nächsten Kapitel kurz gesondert vorstellen, sollten Sie an dieser Stelle berücksichtigen.
Welche Nischen kommen infrage? Bestsellerlisten geben eine hervorragende Orientierung
Sie haben die obigen Fragen für sich beantwortet und damit die Grundlagen für einen erfolgreichen Start in die spannende Welt von Amazon gelegt? Glückwunsch! Denn mit einer wohlüberlegten und systematischen Herangehensweise sind Sie einer Menge an Neueinsteigern bereits einen weiten Schritt voraus. Bevor es nun an Rechenspiele und konkrete Produktvergleiche geht, empfehlen wir einen ausgiebigen Blick in die sogenannten Bestsellerlisten.
Dabei handelt es sich um eine relative Rangreihung der einhundert meistverkauften Produkte, die Amazon für jede seiner Produktkategorien veröffentlicht. Dabei ist jeder Artikel stets einer Haupt- und mehreren Unterkategorien zugewiesen, in denen er einen unterschiedlichen Rang, den sogenannten Bestsellerrang (BSR), einnehmen kann. Der BSR wird von Amazon regelmäßig aktualisiert, wobei das zugrunde liegende Zeitintervall nicht öffentlich bekannt ist. Schätzungen reichen von 12 Stunden bis hin zu mehreren Tagen. Außerdem ist davon auszugehen, dass Verkaufszeitpunkte in der Berechnung des Rangs unterschiedlich gewichtet werden, dass also kürzliche Verkäufe “wertvoller” sind als länger zurückliegende.
Beispiel: Sie bieten eine Tragetasche für Golfspieler an. Sie verkaufen demnach in der Produkt-Hauptkategorie “Sport und Freizeit” und haben dort auch einen entsprechenden Bestsellerrang, beispielsweise #45. Zusätzlich dazu wird Ihr Produkt von Amazon in weiteren Subkategorien geführt, die zunehmend spezifischer und damit auch weniger kompetitiv werden. Das hat zur Folge, dass der BSR typischerweise mit steigender Spezifität steigt, sodass Sie in der vierten und finalen Subkategorie “Golfbags – Tragebags” durchaus Bestseller (#1) sein können.
Sie als baldiger Verkäufer profitieren vom Studieren der Bestsellerlisten gleich doppelt. Denn auf der einen Seite lernen Sie für jede mögliche Hauptkategorie die jeweiligen Unterbereiche kennen. Zum anderen erhalten Sie ein Gespür für erfolgreiche Artikel und Konzepte, die als Inspiration für Ihre eigenen Ideen dienen können. Das als echter Umsatzbooster geltende “Amazons Choice”-Label etwa vergibt der hauseigene Algorithmus an Produkte, die für eine jeweilige Suchanfrage als bester Fit bestimmt wurden.
Eine aufstrebende Nische, die Sie ebenfalls an mehrfacher Stelle in den Bestsellerlisten wiederfinden, stellen im Übrigen digitale Produkte dar. Dazu zählen Bücher, Musiktitel oder auch Kunst, die beispielsweise auf T-Shirts gedruckt werden kann. Weiterführende Information zum Verkauf digitaler Produkte auf Amazon finden Sie etwa hier.
Produkt- und Marktbeurteilung: Der Trend zeigt in Richtung datengetriebener Analysetools
Sobald Sie interessante Nischen oder vielleicht bereits vielversprechende Produkte gefunden haben, gibt es im Wesentlichen zwei Möglichkeiten des weiteren Vorgehens: Eine oberflächliche und größtenteils gefühlsbasierte oder aber eine datengetriebene Beurteilung. Erstere stammt dabei aus Zeiten, zu denen Amazon noch nicht die heutigen Dimensionen angenommen hatte, und umfasst grundsätzlich alle sichtbaren Aspekte der Suchergebnisse und Produktlistings: Anzahl an Anbietern, Qualität der Angebote, Rezensionen und so weiter. Mithilfe von Workarounds wie der sogenannten “999-Methode” können auch rudimentäre Informationen etwa zu den Verkaufszahlen in Erfahrung gebracht werden.
Sofern Sie in besonders konkurrenzschwachen Marktbereichen verkaufen möchten, beispielsweise weil Sie dort über eine besondere Expertise verfügen, so kann eine oberflächliche Beurteilung absolut ausreichend sein. Achten Sie in diesem Falle aber darauf, dass Produkte im entsprechenden Bereich überhaupt Nachfrage auf Amazon erfahren. Diese kann etwa über die Sichtung regelmäßiger Produktrezensionen verifiziert werden.
Soviel zum Thema oldschool. Erwartungsgemäß geht der Trend aber mittlerweile klar in Richtung moderner Analysetools wie etwa Helium 10 oder JungleScout. Diese hochentwickelten Programme spucken nicht nur zu jeglichen Produkten oder Schlüsselwörtern wertvolle Informationen wie Absatzzahlen, Suchvolumina oder Preisveränderungen aus, sondern bieten darüber hinaus auch in anderen Phasen des Verkaufsprozesses entscheidende Unterstützung. So können etwa zu Beginn der Recherche verschiedene Keyword-Analysen durchgeführt oder bereits bestehende Listings auf Optimierungspotenziale hin untersucht werden. Damit ist klar: Die Tools, für die im Basistarif monatlich ein mittlerer zweistelliger Betrag aufbringen werden muss, bieten Nutzern einen echten – ja fast schon unfairen – Vorteil.
In Marktsegmenten, die sich durch eine starke Konkurrenzsituation und hohe Verkaufsvolumina auszeichnen, sind sie daher ohne außerordentliche Kenntnisse fast unumgänglich. Denn nur so können Sie verlässlich einschätzen, ob ein Markt überhaupt Chancen zum Eintritt bietet beziehungsweise ein solcher lohnenswert wäre. Selbiges gilt übrigens für Nischen, in denen Informationen wie die vorherrschende Nachfrage nicht oder nur schwer abgeschätzt werden kann.
Praxis-Tipp: Eine kostenlose, wenn auch deutlich weniger umfangreiche Alternative kann Google Trends darstellen. Der verlässliche Online-Service ermöglicht eine einfache und schnelle Analyse verschiedenster Suchbegriffe auf Google und kann durchaus wertvolle Erkenntnisse liefern. Denn abseits von aktuellen Trends kann auch das längerfristige Suchvolumen untersucht und nach Ländern gefiltert werden, um beispielsweise Produktideen zu validieren.
Beide Analysetools verfolgen außerdem eine recht aggressive Marketingstrategie. Halten Sie daher auf sozialen Medien wie YouTube Ihre Augen nach Rabattcodes offen, die von vielen Affiliates im E-Commerce-Bereich dauerhaft vergeben werden. Der Preis des ersten Monats kann damit um etwa 50 Prozent reduziert werden, ein Folge-Abonnement ist oftmals gar nicht nötig. Weiterführende Informationen zum Funktionsumfang und der Nutzung von Helium 10 und JungleScout finden Sie auf deren offiziellen Websites.
Einen Schritt voraus: Wertvolle Produkt-Tipps für nachhaltigen Erfolg auf Amazon
Wie im Laufe dieses Artikels bereits mehrfach angesprochen, unterliegt der Handel auf Amazon nicht zuletzt aufgrund des stetig wachsenden Online-Geschäfts einer starken Grunddynamik. Daher ist es besonders wichtig, sich auf einem erfolgreichen Produkt oder Produktkonzept nicht auszuruhen. Vielmehr sollten Sie als smarter Händler bereits vor dem Launch des ersten Produkts einen längerfristigen Plan vor Augen haben und diesen unter Umständen auch flexibel anpassen.
Trendprodukte vergessen – und stattdessen eine nachhaltige Marke aufbauen
Sicherlich kann man als Händler auf Amazon auch vereinzelte Produkte gewinnbringend verkaufen. Dies kann etwa Sinn ergeben, wenn man lediglich als Reseller agiert und somit “fremde” Produkte gegen einen Teil der Marge beziehungsweise zu einem Aufpreis vertreibt. Dadurch lässt sich flexibel auf dynamische Märkte reagieren, sodass beispielsweise Trendprodukte relativ problemlos verkauft werden können.
Doch wer mit den eigenen Produkten nachhaltig erfolgreich sein will, muss gewissermaßen über den Tellerrand hinausschauen. In Verbindung mit Amazon bedeutet das: Anstatt blindlings aktuellen Trends hinterherzulaufen, kann sich eine längerfristige Herangehensweise absolut auszahlen. Das hat im Wesentlichen zwei Gründe: Zum einen sind Trends sehr schwer rechtzeitig vorherzusagen. Dies wiederum führt dazu, dass entweder spekuliert werden muss, oder aber nach dem Durchlaufen des gesamten Produktsourcing-Prozesses schon (zu) viele Anbieter im Markt vorhanden sind. Hinzu kommt, dass die Nachfrage typischerweise ebenso schnell wieder abflachen kann wie sie entstand. Nachhaltigkeit und Planungssicherheit sehen anders aus.
Eine deutlich erfolgversprechendere Strategie des Verkaufens auf Amazon stellt daher der Aufbau einer eigenen Marke mit beständig nachgefragten Produkten dar. Zwar müssen dazu in einem ersten Schritt Artikel mit Branding-Potenzial ausgemacht und einige Überlegungen hinsichtlich Positionierung und Marketing (Markenimage, Logo, etc.) angestellt werden, wodurch sich anfänglich ein gewisser Mehraufwand ergeben kann. Dieser egalisiert sich aber spätestens mit der Ausweitung Ihres Produktportfolios, da Sie verschiedenste Artikel derselben Kategorie unter einer “Dachmarke” bewerben und vertreiben können. Dabei können Sie ganz bequem mit einem einzigen Artikel beginnen und Ihr Portfolio peu à peu ausweiten.
Die Vorteile sind vielfältig. Neben der Möglichkeit von Querverkäufen gestaltet sich auch die Marketingkommunikation deutlich einfacher, da Sie nicht für jedes Ihrer Produkte eine neue Strategie ausarbeiten müssen. Sofern Sie über die Zeit ein hochwertiges Markenimage aufbauen können, profitieren Sie mittel- bis langfristig außerdem ganz entscheidend von gesteigertem Kundenvertrauen.
Dem dynamischen Marktumfeld gerecht werden und Produkte stetig weiterentwickeln
Durch den Wegfall zahlreicher Verkaufsbarrieren – etwa die Notwendigkeit eines eigenen Shopsystems oder Lagers – treten ständig neue Verkäufer in den Markt ein, was zwangsweise eine verschärfte Konkurrenzsituation mit sich bringt. Unabhängig davon, welche Produkte Sie auf Amazon verkaufen, ist daher besonders wichtig, sich auf den eigenen Lorbeeren nicht auszuruhen. Vielmehr sollten Sie Ihre Produktpalette und deren Nischen in regelmäßigen Abständen einer Überprüfung unterziehen.
Dabei gilt es, zunächst eine Reihe an Fragen zu beantworten. Hierzu gehören unter anderem:
- Gibt es in meinen Nischen generelle Trends oder Veränderungen, auf die ich reagieren sollte?
- Hat sich die grundlegende Konkurrenzsituation im Markt bedeutend verändert?
- Welche Entwicklung hat das Preisniveau für vergleichbare Produkte und Bundles genommen? Ist eine Anpassung vor dem Hintergrund meiner Umsätze sinnvoll?
- Haben sich die Produktlistings meiner Konkurrenten verändert? Werden beispielsweise neue Bundles angeboten, oder verfügen Produkte über neue Features?
Sollten Sie zumindest eine dieser Fragen mit “Ja” beantworten können, besteht unter Umständen Handlungsbedarf. Oftmals hängen obige Punkte auch miteinander zusammen, wie das aktuelle Beispiel der Corona-Pandemie aufzeigt. Nicht nur wurden etwa viele Angebote aus dem Sportbereich auf den Einsatz in den eigenen vier Wänden hin optimiert. Es konnte auch ein deutlicher Zuwachs an neuen Angeboten beobachtet werden, der zumeist auch mit Veränderungen des Preisniveaus einhergeht. Kurzum lässt sich also sagen: Dass sich Ihre Produkte heute gut verkaufen, ist beim Verkaufen über Amazon noch keine Garantie dafür, dass dies auch zukünftig der Fall sein wird. Im Optimalfall sind Sie dem Markt daher stets einen Schritt voraus.
Umsatzbooster Internationalisierung: Viele Produkte lassen sich auf Amazon auch über die hiesigen Landesgrenzen hinweg erfolgreich verkaufen
Amazon unterstützt und vereinfacht auch das internationale – ja sogar weltweite – Verkaufen der eigenen Produkte enorm. Eine derartige Geschäftsexpansion birgt für Sie nicht nur enorme Potenziale zur Umsatzsteigerung, sondern ermöglicht mitunter auch den Ausgleich saisonaler Schwankungen, der in einigen Branchen leider unumgänglich ist. Es kann daher durchaus sinnvoll sein, sich als Verkäufer mit der Möglichkeit der Internationalisierung zu beschäftigen – und zwar bereits bevor Sie an die Absatzgrenzen des Heimatmarktes stoßen!
Selbstverständlich gibt es mit Hinblick auf den Amazon Marktplatz selbst, aber ebenso auf die länderspezifischen Gegebenheiten eine Reihe an Dingen zu beachten, bevor Sie Ihre Produkte auch international verkaufen können. So sollten Sie bereits im Voraus die jeweiligen steuerlichen Bestimmungen genauestens kennen und sich auch mit den Rechtsgrundlagen der jeweiligen Regionen auseinandersetzen. Mehr dazu und was es anderweitig für eine erfolgreiche Expansion zu beachten gilt, haben wir für Sie in unserem separaten Artikel zum weltweiten Verkauf mit Amazon ausführlich dargestellt.
Mit Hinblick auf die Auswahl des richtigen Produktes ist es dabei durchaus empfehlenswert, sich vorab bereits darüber Gedanken zu machen, ob man künftig auch in anderen Marktplätzen Amazons verkaufen (oder dies zumindest nicht ausschließen) möchte. Warum? Ganz einfach: Zum einen können die oben erwähnten Verkaufsbeschränkungen durchaus von Land zu Land variieren. Zum anderen verfügen die jeweiligen Marktplätze, insbesondere jene außerhalb Europas, mitunter über signifikant unterschiedliche Gebührenstrukturen. Und dann wären da noch die rechtlichen Rahmenbedingungen: Man denke nur einmal an den Verkauf von Körperpflegeprodukten im beliebten Zielmarkt der USA, der mit unzureichender Vorbereitung mit beträchtlichen Haftungsrisiken verbunden sein kann. Ein kurzer Check vorab kann unangenehme Überraschungen zu einem späteren Zeitpunkt also verhindern – gerade dann, wenn Sie bereits bestimmte Märkte ins Auge gefasst haben.
Amazon Business, Spar-Abo & Plus-Produkte: Unter Umständen eine Überlegung wert!
Wie weiter oben bereits angerissen, kann es sich unter gewissen Voraussetzungen lohnen, die eigenen Produkte über einen alternativen Kanal wie Amazon Business oder aber in Verbindung mit Sonderprogrammen wie dem “Spar-Abo” zu verkaufen. Eine besondere Rolle können dabei Ihre bisherigen Erfahrungen beziehungsweise unternehmerischen Hintergründe spielen.
Wie weiter oben bereits angerissen, kann es sich unter gewissen Voraussetzungen lohnen, die eigenen Produkte über einen alternativen Kanal wie Amazon Business oder aber in Verbindung mit Sonderprogrammen wie dem “Spar-Abo” zu verkaufen. Eine besondere Rolle können dabei Ihre bisherigen Erfahrungen beziehungsweise unternehmerischen Hintergründe spielen.
Amazons B2B-Portal etwa haben wir in unserem separaten Artikel bereits ausführlich vorgestellt. Im Grunde genommen handelt es sich dabei um eine Plattform-Erweiterung des gängigen B2C-Portals, die auf die spezifischen Bedürfnisse von Unternehmenskunden ausgelegt ist und sich durch Features wie Nettopreise, Mengenrabatte und automatisierte Bestellungen auszeichnet. Der Clou dabei: Da es sich um keinen separaten Marktplatz handelt, können Sie Ihre Produkte zeitgleich an Privat- wie Geschäftskunden verkaufen und somit zusätzliche Verkaufspotenziale freisetzen. Wenn Sie sich also im Geschäftskundenbereich auskennen und/ oder besonders geeignete Produkte für das (parallele) Verkaufen auf Amazon Business finden beziehungsweise bereits vertreiben, kann sich ein näherer Blick auf das im Jahre 2016 eingeführte Programm durchaus lohnen!
Einem relativ ähnlichen Prinzip folgend zielt das Programm “Spar-Abo” auf Käufer ab, welche regelmäßig benötigte Alltagsgegenstände wie Spültabs, Kaffeebohnen oder Reinigungstücher bequem über Amazon einkaufen. Denn durch das “Abonnement” bestimmter Produkte können diese bis zu 15 % an Kosten sparen. Die Vorteile für Sie als Händler liegen auf der Hand: Neben gesteigertem Absatz bietet das Abonnement-Modell ein besonderes Maß an Planungssicherheit zukünftiger Verkäufe. Grundvoraussetzung für das Spar-Abo ist abseits geeigneter Produkte die Nutzung von FBA. Weiterführende Informationen zu den Teilnahmevoraussetzungen als Händler finden Sie hier.
Last but not least stellt der Online-Gigant mit “Amazon Plus” einen weiteren Zusatzservice von FBA, der das Verkaufen und Versenden von günstigen Produkten lohnenswerter macht. Im Grunde genommen kann es sich hierbei um alle Arten von Artikeln handeln, für welche ein separater Versand relativ gesehen zu teuer wäre. Die Lösung: Plus-Produkte können im Paket oder zusammen mit anderen Produkten von Amazon verschickt werden, sobald der Warenkorb einen Schwellenwert von 20 EUR (Stand: März 2021) überschreitet. Über ein spezielles Label signalisiert Amazon Kunden dabei die Zugehörigkeit der Produkte zum Plus-Programm. Für Sie als Händler kann sich dies etwa anbieten, wenn Sie Produkte wie Zahnbürsten oder Büroklammern bereits eigenständig vertreiben und von der erhöhten Sichtbarkeit auf dem Online-Marktplatz profitieren möchten. Mehr Infos gibt’s hier.
Bonus-Tipp: Mit magnalister binden Sie bekannte Online-Marktplätze wie Amazon und eBay direkt an Ihren eigenen Webshop an – und sorgen neben gesteigerten Umsätzen auch für mehr Unabhängigkeit
Wie eingangs bereits angesprochen, bietet der parallele Aufbau eines eigenständigen Webshops über bekannte Systeme wie Shopware, WooCommerce oder Shopify gleich eine ganze Reihe an wichtigen Vorteilen. So reduzieren Sie nicht nur Ihre Abhängigkeit von Amazon selbst, sondern können unter gewissen Umständen auch eine höhere Marge mit dem Verkaufen Ihrer Produkte erzielen. Außerdem beugen Sie proaktiv dem Markteintritt finanzstarker und kompetenter Konkurrenten vor, allen voran Amazon selbst. Kurzum: Sie vereinen das beste beider Welten und reduzieren zeitgleich Ihr Risikopotenzial.
Genau hier kommt unser Listing-Tool magnalister ins Spiel, das Ihnen als Händler entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern kann. Unabhängig davon, ob Sie bereits Ihren eigenen Online Shop betreiben oder dies zukünftig planen: Als Webshop-Plugin bietet es alles, was man für das effektive Management zwischen Online Shop und Marktplatz braucht – und erleichtert Ihnen damit den Einstieg sowie das fortlaufende Produkt- und Bestellmanagement enorm. Haben Sie Ihren Webshop einmal eingerichtet und magnalister konfiguriert, können Sie neben Amazon im Handumdrehen zahlreiche weitere Marktplätze anbinden und dadurch die vollen Potenziale Ihrer Produkte ausschöpfen.
Mit magnalister profitieren Sie für einen effizienten Mehrkanal-Vertrieb von folgenden Features:
- Zentraler Produkt-Upload: Artikel zeitsparend und effizient auf alle angebundenen Marktplätze hochladen
- Preisabgleich: Preise vollautomatisiert oder individuell (pro Marktplatz) übermitteln
- Lagerbestände synchronisieren: Jederzeit aktuelle Lagerbestände zwischen Shop und Marktplätzen beibehalten und somit selbstverschuldete Stornierungen vermeiden
- Automatischer Bestellimport: Marktplatz-Bestellungen importieren und verwalten
- Attributs-Matching: Produkt-Varianten und -merkmale mit den Marktplatz-Attributen matchen*
- Bestellstatusabgleich: Bestellstatus (z.B. „versendet“ oder „storniert“) automatisch an Marktplätze übermitteln
- Rechnungsupload: Rechnungen aus dem Webshop automatisiert übermitteln
- Schnittstellenindividualisierung: Das Plugin per Hook-Points nach eigenen Wünschen anpassen**
* Nicht von allen Marktplätzen unterstützt
** Setzt Programmierkenntnisse voraus. Nicht für Cloud (SaaS) Systeme verfügbar, da herstellerseitig kein Eingriff erlaubt.
Das magnalister Plugin ist für viele der bekannten Webshops verfügbar und kann in vollem Funktionsumfang 30 Tage kostenfrei getestet werden.
Fazit: Große Konkurrenz, noch größere Potenziale – Mit der richtigen Herangehensweise bleibt der Verkauf über Amazon auch im Jahre 2021 absolut vielversprechend
In Zeiten stetig zunehmender Digitalisierung unseres Alltags wächst auch der E-Commerce-Bereich in unermüdlichem Tempo. Der Amazon Marketplace stellt dabei für viele Händler eine erfolgversprechende Möglichkeit zur Teilhabe an dieser Entwicklung dar. Zu den wichtigsten Vorteilen gehören neben dem Vorhandensein eines riesigen, kaufbereiten Besucherstroms auch das weltweite Logistiknetzwerk, über welches Sie als Händler etwa in Form von Amazon FBA profitieren können.
Einher mit dem rasanten Wachstum des Marktplatzes geht allerdings auch eine verschärfte Konkurrenzsituation. Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufen auf Amazon ist daher die Auswahl eines geeigneten Produkts, das den vielfältigen Anforderungen des modernen Marktplatz-Geschehens gerecht wird. Wie das auch absoluten Neueinsteigern im E-Commerce gelingen kann und worauf es während des Rechercheprozesses grundsätzlich zu achten gilt, haben wir uns im Laufe dieses Artikels näher angesehen. So zählt hierzu neben einem peniblen Fokus auf der finalen Marge, die Sie mit Ihren Produkten am Ende des Tages realisieren können, auch die Auswahl einer vorteilhaften Nische sowie ein möglichst nachhaltiges Verkaufskonzept. Wer sich diese wesentlichen Dinge zu Herzen nimmt und den Marktplatz-Einstieg damit gründlich vorbereitet, hat nach wie vor hervorragende Erfolgsaussichten auf ein florierendes Online-Geschäft.
Um die eigene Abhängigkeit von Amazon auf lange Sicht zu reduzieren und darüber hinaus zusätzliche Potenziale zu erschöpfen, kann außerdem der (parallele) Aufbau des eigenen Online Shops sinnvoll sein. In diesem Zusammenhang sei noch einmal auf unser Plugin magnalister verwiesen: Als Schnittstelle zwischen Ihrem Webshop und vielen bekannten Online-Marktplätzen inklusive Amazon unterstützt Sie unser Tool effektiv im Bereich des Artikel-Listings und Bestellmanagements, sodass Sie sich ganz auf das Verkaufen Ihrer Produkte den Ausbau Ihres E-Commerce-Geschäfts konzentrieren können.
