Case Study: Online Shop eröffnen und schnell Neukunden finden als stationärer Händler

Kleine und mittelgroße stationäre Händler tun sich mit der Expansion oft schwer. Dabei bietet der Schritt in den E-Commerce, also der Aufbau eines Online-Handels, große Chancen, Produkte über das Einzugsgebiet des lokalen Stores hinaus zu verkaufen. Durch die Eröffnung eines eigenen Online-Shops, der mithilfe von Tools wie magnalister spielend leicht an Online-Marktplätze anbindbar ist, entsteht eine Win-Win-Situation: Das Ladengeschäft vor Ort muss nicht zugunsten des zusätzlichen Verkaufs im Internet vernachlässigt werden und gleichzeitig erreichen die Produkte Millionen neuer, potentieller Käufer im Web. Gerade für kleine, stationäre Händler mit ausgewählten, teils handgemachten Produkten, bietet sich z.B. der Etsy-Marktplatz an. In der folgenden Case Study zeigen wir die Potentiale auf, Produkte online zu verkaufen – anhand des Beispiels Etsy.

Zwischen Expansion und Kostenexplosion: Damit schlagen sich viele stationäre Händler rum

Ihre Stammkunden kennt Judith bereits seit über 10 Jahren. Sie kommen in ihren kleinen Laden an der idyllischen Straßenecke in Berlin Kreuzberg, weil sie die familiäre Atmosphäre und ihre persönliche Betreuung schätzen. Judith betreibt mit ihrem Mann zusammen eine kleine Manufaktur, in der die beiden zusammen mit ihren zwei Angestellten Naturstoffe zu Kleidungsstücken und Accessoires verarbeiten und verkaufen. Mit flauschig weichen Woll-Hausschuhen aus ökologischem Anbau hat Judith ein Produkt im Laden, das sich schon in ganz Kreuzberg herumgesprochen hat.

Und genau da fangen Judiths Probleme an. Sie weiß, dass sich ihre nachhaltig produzierten Clogs auch über lokale Grenzen hinaus verkaufen würden – vereinzelt geschieht das bereits über persönliche Empfehlung. Das Feedback auf dieses und ihre anderen Produkte ist stets hervorragend. Sie hat sich schon häufiger Gedanken gemacht, ob eine Expansion ihre Bekanntheit und Reichweite – und damit verbunden auch ihren Umsatz – steigern könnte. Doch immer wenn sie an die Eröffnung eines zweiten Ladenlokals in einer weiteren deutschen Großstadt denkt, hat sie die gleichen Bedenken: Sie befürchtet, dass die Kosten für Ladenmiete und lokale Werbung in einem neuen Einzugsgebiet den derzeitigen Gewinn auffressen könnten.

Judith ist kein Einzelfall. Expansion ist vor allem für kleinere und mittelgroße stationäre Einzelhändler eine große Herausforderung. Dabei spricht prinzipiell nichts gegen eine Ausweitung über weitere Ladengeschäfte – noch viel mehr spricht aber in den meisten Fällen für die Expansion in den Online-Verkauf. Gerade dann, wenn sich Produkte auch leicht an eine nationale oder sogar internationale Käuferschaft versenden lassen, sollten stationäre Händler darüber nachdenken, einen Online Shop zu eröffnen.

Online Handel über Internet-Marktplätze aufbauen: Der schlaue Weg zum Erfolg

Mit dem Einstieg in den E-Commerce können stationäre Händler ohne große Investitionen eine Vielzahl neuer Kunden gewinnen, die ebenso interessiert an ihren Produkten sind, wie die lokale Käuferschaft.

Darüber hinaus sprechen alle Statistiken für den Online-Handel: Während noch 2017 ca. 9,6 Prozent der Einzelhandelsumsätze über Online-Shopping generiert wurden, steigt der Anteil jährlich um 6,6 Prozent. Forscher von der Universität Ravensburg prognostizieren für das Jahr 2024 bereits einen Anteil von über 17 Prozent. Gleichermaßen steigt der Umsatz im deutschen E-Commerce von 72,6 Milliarden Euro im Jahr 2019 voraussichtlich um 16,2 Prozent im Jahr 2020 – während der des gesamten Einzelhandels um ca. 8,2 Prozent zurückgehen wird. Corona lässt grüßen.

Für einen kostengünstigen Verkauf im Internet mit schnellen Erfolgsaussichten bieten sich insbesondere Online-Marktplätze an. Denn dort suchen nicht Händler nach Käufern für ihre Produkte, sondern Kunden nach Produkten, die zu ihnen passen. Der Kaufprozess ist daher sehr zielgerichtet. Fast immer setzen sich gute Produkte mit konkurrenzfähigen Preisen durch – vor allem dann, wenn der Wettbewerb überschaubar ist.

Auf die Wahl der richtigen Online-Marktplätze kommt es an

Der Vorteil vieler stationärer Einzelhändler besteht darin, dass sie keine Massenprodukte vertreiben – häufig sind es sogar Handarbeiten oder liebevoll ausgewählte Artikel in überschaubaren Stückzahlen. Das bedeutet im Umkehrschluss: Die Konkurrenz ist entweder sehr klein oder durch den hohen Individualisierungsgrad der Produkte gar nicht vorhanden. Auch im Falle von Judith trifft das zu.

Doch spricht ein limitiertes Angebot nicht gegen den Aufbau eines Online-Handels, in dem nicht selten große Stückzahlen in unheimlich kurzer Zeit abgesetzt werden? Ganz im Gegenteil. Marktplatz-Verkäufer können auf den meisten Plattformen frei bestimmen, in welcher Menge sie ihre Ware anbieten möchten, wie lange die Bearbeitungs- und Versandzeiten sind. Viele Marktplätze bieten sogar eigene Verkaufskategorien für Handgemachtes und Einzigartiges.

Für Händler wie Judith bietet sich ganz besonders der Etsy Marktplatz an, denn auf keinem anderen Portal sucht die Käuferschaft gezielter nach handgemachten und außergewöhnlichen Produkten. Mit über 31,7 Millionen aktiven Käufern gehört der Etsy Marktplatz außerdem zu den beliebtesten Online-Shopping-Plattformen weltweit. Ein Einstieg als Händler auf dem Portal ist gleichermaßen kostengünstig als auch zeiteffizient.

Wer A sagt, muss auch B sagen: Eigenen Online Shop eröffnen um Marktplatz-Verkauf effizient zu gestalten

Ein guter Weg, sich an die Spielregeln des E-Commerce zu gewöhnen, ist sicher der Einstieg auf einem zur Zielgruppe passenden Online-Marktplatz. Doch wer einmal die Absatzchancen von Online-Marktplätzen kennengelernt hat, will schnell mehr. Viele Online-Händler setzen nicht nur auf einen einzigen, lukrativen Marktplatz wie Etsy, sondern entdecken den sogenannten Multichannel-Vertrieb für sich. Dabei geht es darum, seine Produkte nicht nur über einen Kanal anzubieten, sondern über viele verschiedene gleichzeitig. Läuft der Etsy Shop gut, so bietet es sich ggf. an, auf weitere Online-Marktplätze zu expandieren.

Aber Achtung: Mit mehr Verkaufskanälen steigt auch der administrative Aufwand für den Händler. Ohne das richtige Setup kann das Marktplatz-Management Händlern schnell über den Kopf steigen – schließlich müssen im Zweifelsfall alle Marktplätze separat und manuell betreut werden. Und das nicht nur in Sachen Produktpflege, es kommt auch das Lagerbestandsmanagement sowie die Bestell- und Versandverwaltung hinzu. Um das von vornherein zu vermeiden, sollten frischgebackene Online-Händler darüber nachdenken, einen eigenen Online-Shop als Schaltzentrale für alle Marktplatz-Aktivitäten zu eröffnen.

Eröffnung des eigenen Webshops schafft die Basis für den Mehrkanal-Erfolg im E-Commerce

Einen weiteren Verkaufskanal eröffnen, um den Arbeitsaufwand zu reduzieren? Das klingt im ersten Moment paradox. So wird ein Schuh daraus: Wenn Händler einen eigenen Online Shop eröffnen, können Sie die meisten Marktplatz-Prozesse zentral aus einem System managen und müssen sich beispielsweise nicht mehr bei den Marktplätzen direkt einloggen, um Produkte zu verkaufen oder Bestellungen zu verwalten. Um die Online-Marktplätze an den Webshop anzubinden, benötigen sie ein Tool wie magnalister, das viele Prozesse automatisiert. Das bedeutet konkret:

• Produkt-Upload: Produkte direkt aus dem Webshop an Marktplätze hochladen
• Attributs-Matching: Produkt-Varianten und -merkmale mit den Marktplatz-Attributen matchen
• Preisabgleich: Preise vollautomatisiert oder individuell (pro Marktplatz) übermitteln
• Lagerbestände synchronisieren: Immer aktuelle Lagerbestände zwischen Shop und Marktplätzen
• Automatischer Bestellimport: Marktplatz-Bestellungen importieren und verwalten
• Bestellstatusabgleich: Bestellstatus (z.B. „versendet“ oder “storniert“ inkl. Tracking-Code) an Marktplätze übermitteln
• Schnittstellenindividualisierung: Das Plugin per Hook-Points nach eigenen Wünschen anpassen

Durch die Anbindung der Marktplätze per Schnittstelle müssen Händler also lediglich ihren Webshop aktuell halten und können frei bestimmen, welche Produkte sie auf welchen Marktplätzen anbieten möchten.

Aber kostet die Eröffnung eines eigenen Online Shops nicht viel Zeit? Ganz bestimmt verbringen E-Commerce-Neulinge die ein der andere Stunde damit, den eigenen Webshop zu konfigurieren. Doch immer mehr Shophersteller sorgen dafür, dass die Einrichtung sehr intuitiv zu meistern ist und unterstützen mit hilfreichen Tutorials – häufig direkt im Webshop. Einsteiger sollten sich daher vor allem mit sogenannten “Software as a Service” (SaaS) Systemen, z. B. Shopify, beschäftigen. Die Software wird in der Cloud angeboten und muss somit nicht auf eigenen Server installiert, gewartet und gesichert werden. Stattdessen können sich Shopbetreiber voll auf die Pflege und Präsentation ihrer Produkte konzentrieren – und natürlich auf die Anbindung der passenden Online-Marktplätze.

Corona als X-Faktor für den Einstieg in den E-Commerce

Noch einmal zurück zu Judith. Bei ihr steht in wenigen Wochen das Herbst- und Vorweihnachtsgeschäft an. Damit beginnt für sie die Hauptsaison. Doch schaut sie auf die letzten Monate und damit auf die Hochzeiten der Corona-Pandemie zurück, vergeht ihr schnell die Vorfreude auf die eigentlich umsatzstärkste Jahreszeit. Denn durch Lockdown, leere Einkaufsstraßen und gebremstes Konsumverhalten im stationären Einzelhandel erwartet sie ein deutlich schlechteres Saisongeschäft als in den Vorjahren.

Gleichzeitig beobachtet sie, wie Online-Marktplätze und deren Händler teils zweistellige prozentuale Umsatzsteigerungen durch die veränderten Rahmenbedingungen erwirtschaften. Der schon seit einigen Jahren anhaltende Trend zum Online-Shopping wird in Corona-Zeiten rasant beschleunigt. Gleichzeitig hält die Digitalisierung generell im Einzelhandel Einzug. Die Konkurrenz schläft also nicht.

Noch hat Judith Zeit, den Einstieg in den Online-Handel und die Eröffnung eines Online Shops vor Beginn der Herbstsaison zu meistern – mit einem klugen Setup aus eigenem Online Shop (cloudbasiert), dem magnalister Plugin zur Anbindung von Online-Marktplätzen und dem Einstieg auf dem Etsy Marktplatz, der ihr die passende Plattform für ihre Produkte liefert. Die Investitionen dafür sind äußerst gering: Einen Basis-Webshop bieten viele Shophersteller zu überschaubaren monatlichen Tarifen, die Kostenstruktur des Etsy-Marktplatzes ist auf Händler jeder Größe ausgerichtet und das magnalister Plugin kann sogar 30 Tage lang kostenfrei in vollem Funktionsumfang getestet werden.

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