Vorbereitungen für Amazon FBA: So gelingt der erfolgreiche Start mit Amazons beliebtem Fulfillment Service

Zusehends mehr Menschen möchten an den Entwicklungen des boomenden Online-Geschäfts teilhaben. Eine der wohl einfachsten Variante finden Interessierte in Amazons weltbekanntem FBA Service. Mit FBA – kurz für “Fulfillment by Amazon” – können Händler auf direktem Wege vom weltumspannenden Versand- und Logistik-Netzwerk des US-Konzerns profitieren. Das gesamte Fulfillment (zu deutsch etwa: Auftragsabwicklung) inklusive internationalem Kundenservice wird dabei gegen entsprechende Zusatzgebühren an Amazon ausgelagert, sodass sich “lediglich” um Dinge wie die Produktbeschaffung und das Marketing gekümmert werden muss. Zusätzlich dazu profitieren Händler vom automatischen Prime-Status ihrer Produkte, vergleichsweise einfacher internationaler Expansion sowie schnellen Lieferzeiten.

Für ambitionierte Amazon-Neulinge gilt es hierbei, das Mantra des Unternehmens möglichst schnell zu verinnerlichen: “Der Kunde ist König”. Der US-amerikanische Online-Gigant steht nämlich wie kein zweiter für diesen über 100 Jahre alten, ikonischen Leitsatz des britischen Unternehmers Harry Gordon. Firmengründer Jeff Bezos hat es sich seit jeher zur Aufgabe gemacht, das – Zitat – kundenzentrierteste Unternehmen der Welt zu werden. Der Erfolg gibt ihm und seinen beinahe 1,3 Millionen Mitarbeitern Recht: Jahr um Jahr werden neue Rekordergebnisse eingefahren, zuletzt konnte man den Gesamtumsatz um sage und schreibe 38 Prozent auf nunmehr 386 Milliarden US-Dollar steigern. Eine atemberaubende Entwicklung, die von der fortschreitenden Digitalisierung unseres Alltags befeuert wird und für Händler immense Gewinnchancen bietet.

Folglich sind auf dem umkämpften Marktplatz diejenigen Anbieter am erfolgreichsten, die es am besten verstehen, die Wünsche und Bedürfnisse der eigenen Kundschaft zu erfüllen – oder mehr noch, zu übertreffen. In diesem Artikel möchten wir Ihnen aufzeigen, wie auch Sie ihr eigenes Business mit Amazon FBA starten und worauf es bei der Auswahl von Produkten und Herstellern ankommt. Außerdem geben wir hilfreiche Tipps für nachhaltigen Erfolg bei Amazon. Viele grundlegende Punkte haben wir in separaten Artikeln bereits ausführlicher besprochen, sodass wir an den entsprechenden Stellen darauf verweisen und uns somit auf die Besonderheiten des Amazon Fulfillment Services konzentrieren können.

Übrigens: Sollten Sie bereits über einen eigenen Webshop verfügen, stellt das keinerlei Hindernis auf dem Weg zum erfolgreichen Verkaufen Ihrer Produkte über Amazon FBA dar. Ganz im Gegenteil: In Verbindung mit unserem Listing-Tool magnalister bietet dies sogar ideale Voraussetzungen für einen einfachen und reibungslosen Einstieg. Zusammen mit Amazons Multi-Channel-Versand (MCF) können Sie dabei selbst diejenigen Produkte von Amazon lagern und versenden lassen, die über den eigenen Webshop verkauft werden. Damit kann der proaktive, parallele Aufbau eines eigenen Online Shops einen erheblichen Teil zur Risikominimierung beitragen. Mehr dazu erfahren Sie ebenfalls im Folgenden.

Mehr zu den Kernfunktionen der magnalister Marktplatz-Schnittstelle und die Möglichkeit, das Plugin 30 Tage kostenfrei in vollem Funktionsumfang zu testen, finden Sie hier:

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Inhaltsverzeichnis

First things first: Welche Dinge bereits im Vorfeld der Registrierung erledigt und beachtet werden müssen

Das Startkapital: Welcher Grundbetrag zum erfolgreichen Verkaufen über Amazon FBA notwendig ist

Das Herzstück Ihres Amazon Geschäfts: Was ein erfolgreiches FBA-Produkt ausmacht und wie die Produktrecherche auch ohne Vorkenntnisse gelingt

Bonus-Tipp: Mit magnalister binden Sie bekannte Online-Marktplätze wie Amazon und eBay direkt an Ihren eigenen Webshop an – und sorgen neben gesteigerten Umsätzen auch für mehr Unabhängigkeit

Fazit: Amazons Fulfillment Service FBA birgt immense Möglichkeiten für Händler jeden Levels – eine gute Vorbereitung ist essentiell, um im umkämpften Marktplatz Fuß zu fassen

First things first: Welche Dinge bereits im Vorfeld der Registrierung erledigt und beachtet werden müssen

Dinge vorfeld registrierung
Hat man sich einmal dazu entschlossen, seine eigenen Produkte über den gigantischen Marktplatz verkaufen zu wollen, ist der Tatendrang zumeist riesig – vor allem dann, wenn man mit dem Online-Handel völliges Neuland betritt. Völlig verständlich, ist die Vision einer eigenen, erfolgreichen Marke doch für viele eine regelrechte Traumvorstellung. Doch so ausgereift die eigenen Pläne bereits sein mögen: Zunächst gilt es, im Vorfeld einige wichtige Erledigungen zu unternehmen, ohne die auch die beste Produktidee nicht durchstarten kann. Keine Angst: Die meisten der folgenden Punkte sind schnell und unkompliziert erledigt. Aufgrund möglicher Wartezeiten auf Identifikationsnummern und Dokumente sollten sie jedoch möglichst frühzeitig in Angriff genommen werden.

Ein kurzer Reminder: Auch das Verkaufen über Amazon FBA heißt Selbstständigkeit – und die bringt ihre eigenen Herausforderungen mit sich

Bevor wir konkret auf die einzelnen To-Dos eingehen, möchten wir zunächst ein paar generelle Worte zur Sache verlieren. Zugegebenermaßen macht Amazon den Einstieg ins Unternehmertum vergleichsweise einfach. Anders als man oftmals den Eindruck erhält, muss allerdings auch der Handel in Verbindung mit Amazons beliebtem Fulfillment Service als Schritt in die Selbstständigkeit verstanden werden. Auch wenn man sein eigenes Business bereits mit einem Kleingewerbe und in Teilzeit aufziehen kann, sollten die damit einhergehenden Verpflichtungen keinesweges unterschätzt werden.

Einmal mehr ist vielmehr das Gegenteil der Fall: Im Vorfeld der eigenen Geschäftsgründung sollte sich jeder eine Reihe an Fragen stellen, die auf die Eignung und Bereitschaft zum eigenständigen Wirtschaften abzielen. Dies gilt natürlich insbesondere dann, wenn signifikante Geldbeträge investiert oder gar anderweitige berufliche Tätigkeiten dafür aufgegeben werden. Darüber hinaus steht und fällt der eigene Erfolg mit einer vernünftigen Vorbereitung, klaren Struktur und realistischen Erwartungshaltung. In unserem großen Amazon-Ratgeber für Beginner widmen wir dieser Thematik daher ein eigenes Kapitel – Vorbeischauen zahlt sich aus!

Geschäftsgründung und weitere wichtige Erledigungen, Schritt für Schritt

Wir haben es bereits angesprochen: Sofern Sie nicht bereits ein eigenes Unternehmen besitzen, müssen zuallererst einige absolut grundlegende Dinge erledigt werden. Es ist ratsam, all diese Erledigungen frühzeitig anzugehen, da einige der Dokumente für die weiteren Schritte auf dem eigentlichen Marktplatz benötigt werden. Speziell in der Bürokratie-Hochburg Deutschland können bei der Ausstellung gut und gerne mehrere Wochen oder gar Monate ins Land gehen. Wie so oft gilt also: Der frühe Vogel fängt den Wurm.

Unter anderem folgendes gilt es hierbei abzuarbeiten:

  1. Unternehmensgründung: Ganz offensichtlich muss zum Verkauf der eigenen Produkte ein Unternehmen gegründet werden. Die “perfekte Rechtsform” gibt es auch im Falle des Fulfillment Service Amazon FBA nicht. Warum? Ganz einfach: Sie hängt in hohem Maße von den eigenen Voraussetzungen, ebenso aber von den persönlichen Zielen ab. Sollten die Jahresumsatzziele 22.000 Euro nicht überschreiten, können Sie beispielsweise von der Kleinunternehmerregelung Gebrauch machen. Diese bietet zahlreiche Vorteile hinsichtlich Steuern und Dokumentationspflicht. Als etwas ambitionierterer Händler stehen einem mit dem klassischen Einzelunternehmen, einer Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR) oder auch Kapitalgesellschaften wie UG und GmbH zahlreiche Alternativen offen. Viele Händler starten etwa als Einzelunternehmer, bis sie ihre Rechtsform bei entsprechendem Erfolg irgendwann in eine GmbH umwandeln. Einen super Überblick über die jeweiligen Möglichkeiten finden Sie beispielsweise hier.
  2. Geschäftskonto eröffnen: Das eigene Geschäftskonto ist für eine saubere und ordnungsgemäße Buchhaltung nahezu unerlässlich und wird von den meisten Rechtsformen vorausgesetzt. Auch hier gilt wieder: Der Eröffnungsprozess ist nicht von heute auf morgen erledigt, sodass frühzeitig entsprechende Recherche betrieben werden sollte. Bevor wir es vergessen: Für die Eröffnung des eigenen Amazon-Kontos ist eine Kreditkarte notwendig.
  3. Steuernummer, Umsatzsteuer-ID und EORI-Nummer beantragen: Erstere beiden sind in aller Regel zum Handel auf Amazon erforderlich und können direkt beim zuständigen Finanzamt beantragt werden. Die EORI-Nummer (Economic Operators’ Registration and Identification) wird zum Import von Waren aus dem Ausland benötigt und macht die Zollabfertigung durch schnelle Identifizierung von Ihnen als Händler bedeutend einfacher. Die EORI-Nummer kann kostenlos auf der offiziellen Website des Zolls beantragt werden. Um doppelten Aufwand zu vermeiden, sollten Sie Steuernummer wie Umsatzsteuer-ID bereits parat haben, bevor Sie den Antrag ausfüllen.
  4. Notwendigkeit von Versicherungen prüfen: Sofern Sie sich für ein Einzelunternehmen oder als Teil einer Partnerschaft für eine GbR entscheiden, liegen die vollen Haftungsrisiken Ihrer unternehmerischen Tätigkeiten bei Ihnen und Ihrem Privatvermögen. Es ist daher wichtig, sich gegen bestehende Risiken abzusichern. Je nach Produktart und den Ländern, in welchen Sie Ihre Produkte über Amazon FBA zu verkaufen planen, können sich diese erheblich unterscheiden. Wir empfehlen daher, in jedem Falle einen Experten zu Rate zu ziehen. Ein wenig anders sieht die Sachlage natürlich bei der haftungsbeschränkten UG beziehungsweise der GmbH aus. Doch selbst hier können beispielsweise Haftpflicht- und Rechtsschutzversicherungen durchaus Sinn ergeben.

Es zeichnet sich womöglich bereits ab: Durch die Übergabe des Fulfillment Prozesses an Amazon selbst spart man sich nicht erst als etablierter Händler eine Menge Arbeit. Aufwandsintensive Erledigungen wie die Anmietung eines eigenen Warenlagers oder Verhandlungen mit Speditionen fallen für FBA-Händler beziehungsweise Nutzer des MCV-Programms grundsätzlich weg. Zusätzlich dazu bietet sich mittelfristig die Perspektive, die eigenen Produkte auch international ohne vergleichbaren Aufwand zu verkaufen. Denn Amazon unterhält im Rahmen seines FBA-Programms Logistikzentren in aller Welt. Mehr Informationen dazu bietet unser Beitrag zum internationalen Verkauf mit Amazon.

Die Anmeldung bei Amazon ist schnell erledigt – das gilt es zu beachten

Grundsätzlich ist es zunächst völlig irrelevant, ob Sie Amazons Fulfillment Service FBA in Anspruch nehmen oder Ihre Produkte in Eigenregie vertreiben möchten – der Prozess bleibt der gleiche. Für nähere Informationen, etwa zum eigentlichen Registrierungsprozess, legen wir Ihnen daher unseren großen Amazon Einsteiger-Guide sowie unsere Artikel zur Verkaufsvorbereitung sowie weiteren Tipps & Tricks zur Shop-Eröffnung ans Herz.

Ihr Amazon-Verkäuferkonto können Sie ganz unkompliziert über diesen Link eröffnen. Sofern Sie bereits über ein eigenes Kundenkonto verfügen, können Sie sich alternativ über die Reiter “Mein Konto” und die Unterpunkte “Andere Konten” und “Verkaufen bei Amazon” als Verkäufer registrieren. Wichtig zu wissen: Zum aktuellen Zeitpunkt (Stand: Juni 2021) werden zwei unterschiedliche Tarifmodelle angeboten, welche sich in Preisgestaltung und Leistungsumfang unterscheiden.

Als sogenannter Einzelanbieter (auch “Basiskonto” oder “Basic Seller Account”) entfällt ein monatlicher Fixbetrag. Stattdessen zahlen Sie zusätzlich zu den prozentualen Verkaufsgebühren eine Pauschale in Höhe von 0,99 EUR pro verkauftem Artikel. Für 39,00 EUR monatlich steht Ihnen dagegen der Tarif “Professionell” (“Professional Seller Account”) zur Verfügung. Die Vorteile sind eindeutig: Keine Pauschalgebühr sowie wertvolle Zusatzfeatures wie Verkaufsstatistiken und Performance-Berichte. Außerdem qualifizieren Sie sich für die sogenannte “Buy-Box”  (“Einkaufswagenfeld”), die Ihre Absätze beträchtlich ankurbeln kann.

Kurzum: Wer von vornherein mit gewissen Ambitionen ins Abenteuer Amazon startet, fährt in aller Regel mit dem Professional Seller Account besser. Ab 40 verkauften Einheiten pro Monat – die ist für gewöhnlich eine überschaubare Menge – lohnt sich dieser auch aus rein finanzieller Sicht. Wer sich zunächst einmal ausprobieren möchte oder absehbar nur geringe Absatzmengen erzielen wird, kann aber auch ohne Bedenken zunächst als Einzelanbieter starten. Der Tarif kann jederzeit und völlig unbürokratisch geändert werden.

Praxis-Tipp: Bei der Registrierung ist standardmäßig der Tarif Professionell ausgewählt. Die Umstellung erfolgt über den Reiter “Preisgestaltung” in der Navigationsleiste.

Das Startkapital: Welcher Grundbetrag zum erfolgreichen Verkaufen über Amazon FBA notwendig ist

An der Frage nach benötigtem Startkapital scheiden sich oftmals die Geister. Von 100 EUR bis hin zu mehreren tausenden geistert in den unendlichen Weiten des Internets so ziemlich jeder Betrag herum. Die Wahrheit? Liegt vermutlich irgendwo in der Mitte. Eindeutig und final lässt sich auch diese Frage gar nicht beantworten, schließlich hängt die Summe von einer Vielzahl an Variablen ab. Zu den relevanten Punkten gehören beispielsweise:

  • Welche Produkte möchte ich vertreiben? Wie hoch sind Ein- und Verkaufspreise sowie Verkaufsvolumina?
  • Was sind meine individuellen Voraussetzungen? Verfüge ich womöglich bereits über ein Partnernetzwerk oder habe ich eine eigene hilfreiche Expertise (Marketing etc.)?
  • Welche Zusatzservices – Fulfillment by Amazon und Co. – möchte ich in Anspruch nehmen?
  • Darauf basierend: Welche Marge kann ich bei den angepeilten Produkten erwarten und welche Umsatzvorstellungen habe ich kurz-, mittel- und langfristig?
  • Und nicht zuletzt: Wie viel Zeit kann ich mir bei meinen Vorhaben lassen?

In andere Worten: Das benötigte Startkapital ist das Ergebnis einer Gleichung aus verschiedenen Bestandteilen, die sich von Verkäufer zu Verkäufer unterscheiden. Andererseits verstehen wir natürlich, dass diese Antwort vermutlich wenig zufriedenstellend ist, wenn man denn noch gar keine Vorstellung von den Dimensionen hat. Daher nachfolgend zwei exemplarische Fallbeispiele zur grundlegenden Orientierung:

Fallbeispiel 1: Möglichst niedriges finanzielles Risiko, Online-Handel in Nebenbeschäftigung, langer Zeithorizont – Startkapital ab ca. 500 EUR

Dieses Szenario trifft etwa auf Händler zu, die sich zunächst einmal ausprobieren möchten – sei es nun im Teilbereich des Amazon Online-Handels oder der Selbstständigkeit im Allgemeinen. Ein schnelles Umsatzwachstum, etwa durch aggressive Werbekampagnen oder Expansion ins Ausland, ist dabei nur sehr schwer umzusetzen und in aller Regel auch gar nicht beabsichtigt. Für gewöhnlich ist ein Basiskonto hierfür absolut ausreichend.

Die Auswahl an möglichen Produkten beschränkt sich typischerweise auf sehr preiswerte und kleine, leichte Artikel wie beispielsweise ein Teesieb oder eine Zitronenpresse (echte Klassiker-Beispiele im FBA-Jargon). Diese können nicht nur in ausreichender Stückzahl bezogen werden, sondern sind auch aus Fulfillment Perspektive beziehungsweise mit Blick auf Services wie Amazon FBA kosteneffizienter. Abstriche müssen zudem bei Dingen wie Verpackungen, Produktfotos und anderen Marketinginhalten gemacht werden (sofern man diese nicht zufällig selbst erledigen kann). Nicht zu vergessen sind die Fixkosten für Dinge wie die Gewerbeanmeldung, EAN-Nummer oder auch Versicherungen, die in der Kostenkalkulation natürlich auch berücksichtigt werden wollen. Mit einem minimalen Startkapital von ungefähr 500 EUR kann der eigene kleine Online-Shop langsam ins Rollen gebracht werden.

Fallbeispiel 2: Größere Risikobereitschaft und Ambition, hohe Angebotsqualität, Online-Handel in Neben- oder Vollbeschäftigung – Startkapital ca. 3.000 EUR

In diesem Fallbeispiel dürfte sich das Gros der (zukünftigen) Amazon-Händler wiederfinden. Das Geschäft wird von vielen in Nebenbeschäftigung und als Einzelanbieter gestartet – die erfolgreichsten von Ihnen mausern sich innerhalb weniger Jahre zu großen Online-Shops mit starken Markennamen. Dazu bedarf es neben entsprechendem Startkapital natürlich einer ordentlichen Portion Motivation, Durchhaltevermögen und nicht zuletzt Disziplin.

Was die Produktphilosophie anbelangt, wird zumeist wenig dem Zufall überlassen. Eine tiefgreifende Produktrecherche und -analyse mithilfer moderner Tools wie “JungleScout” oder “Helium 10” gehören ebenso zum Standardrepertoire dieser ambitionierten Händler wie ein rundum optimiertes Produktlisting. Worauf es bei einer gelungenen Angebotserstellung im Detail ankommt, erfahren Sie in unserem separaten Artikel zu Tipps und Tricks zur Shop-Eröffnung. Daneben ist es für das Amazon-interne Ranking der Produkte in den Suchergebnissen wichtig, leere Lagerbestände möglichst zu vermeiden. Frühzeitige Nachbestellungen der Waren benötigen zusätzliches Kapital.

Übrigens: Ein höheres Startkapital ist nicht zwangsläufig gleichzusetzen mit teureren, größeren und schwereren Produkten. Vielmehr erlangen Sie dadurch einen größeren Spielraum, was die infrage kommenden Produktarten anbelangt. Speziell als Amazon FBA-Händler sollten Sie ein kosteneffizientes Fulfillment immer im Auge behalten. Je größer und schwerer die Produkte, desto höher auch die Lager- und Versandgebühren, die von Amazon im Rahmen des FBA Programms erhoben werden. Doch mehr dazu weiter unten.

Was lässt sich also nun zusammenfassend zum Thema sagen? Grundsätzlich in jedem Falle, dass wirklich ambitionierte Händler in Sachen Startkapital nicht knausern sollten. Wer seiner zukünftigen Kundschaft ein hochwertiges Produkt und zufriedenstellendes Einkaufserlebnis bieten möchte – und genau hierum geht es schließlich bei Amazon – muss neben einem zeitlichen auch einen gewissen finanziellen Aufwand in Kauf nehmen. Wer ein langsameres Herantasten vorzieht, hat aber ebenso die Chance, den Marktplatz bei geringem anfänglichen Investment zunächst näher kennenzulernen.

Sollten Sie vielmehr bereits etablierter Händler mit eigenem Online-Shop und vorhandenen Produkten sein, müssen Sie die verschiedenen Optionen schlichtweg gegeneinander abwägen. Neben dem eigenverantwortlichen Fulfillment und klassischem FBA kann sich etwa Amazons MCV-Service anbieten, der insbesondere in Verbindung mit magnalister einen großen Mehrwert bietet. Mehr dazu weiter unten im Text.

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Das Herzstück Ihres Amazon Geschäfts: Was ein erfolgreiches FBA-Produkt ausmacht und wie die Produktrecherche auch ohne Vorkenntnisse gelingt

Herzstück erfolgreiches FBA produkt und produktrecherche
Bei Ihrem Produkt oder Ihrem Sortiment handelt es sich um das absolute Herzstück Ihres Geschäfts. In unserem How-to zur Amazon Produktrecherche haben wir den gesamten Prozess von der Produktidee bis hin zu langfristigen Erfolgsstrategien daher einmal im Detail durchgespielt. Im Rahmen der Nutzung von Amazons Fulfillment-Dienst gelten allerdings einige Besonderheiten, die FBA-Händler bei der Wahl Ihrer Artikel berücksichtigen sollten. Nachfolgend fassen wir die wichtigsten Eigenschaften erfolgreicher Produkte noch einmal zusammen und werfen anschließend einen näheren Blick auf die Anforderungen von Amazon FBA.

Wir rekapitulieren: Was ein erfolgversprechendes E-Commerce-Produkt aus Kundensicht auszeichnet

Eine ganze Reihe an wichtigen Produkteigenschaften lässt sich bereits mit ein paar simplen Fragen an das eigene Ich leicht beantworten. Aus welchem Grund bestelle ich Produkte überhaupt und worauf achte ich bei meiner Auswahl am meisten? Was macht für mich ein zufriedenstellendes Einkaufserlebnis aus?

Typischerweise gelangt man recht zügig zu folgenden Erkenntnissen, die gleichzeitig wichtige Kern-Eigenschaften erfolgreicher E-Commerce-Produkte darstellen:

  • Sie lösen ein bestehendes Problem oder befriedigen gezielt eine Leidenschaft

Beispiele: Sportequipment für das gezielte Training zu Hause; Accessoires fürs Haustier

  • Sie schaffen es durch eine strukturierte und informative Produktseite, die Begutachtung vor Ort zu ersetzen und Vertrauen herzustellen

Beispiele: Leserlicher und aussagekräftiger Produkttext, professionelle Bilder

  • Sie bieten einen echten Mehrwert gegenüber anderen verfügbaren Angeboten (Unique Selling Proposition, USP)

Beispiele: einzigartige Produkteigenschaften; Zusatzprodukte wie Widerstandsbänder

  • Sie zeichnen sich nachweislich durch eine hohe Qualität, schnellen Versand und einen makellosen Kundenservice aus

Beispiel: Hervorragende Produkt- und Händler-Rezensionen; Prime-Status (FBA-Standard)

Soweit zur Kundensperspektive. Womöglich fallen Ihnen noch einige weitere Punkte ein – umso besser! Denn eine der wichtigsten Fähigkeiten auf dem Weg zum erfolgreichen Online-Business ist die, sich in seine Käufer hineinversetzen und deren Bedürfnisse verstehen zu können. Zusätzlich dazu gesellen sich natürlich ein paar weitere Faktoren, die speziell aus Ihrer Sicht als (FBA-)Händler relevant werden. Hierauf gehen wir im nächsten Abschnitt näher ein.

Die Händlerperspektive: Was Sie bei der Recherche von Amazon FBA Produkten beachten sollten

Die Produktrecherche gehört nicht nur zu den wichtigsten, sondern für gewöhnlich auch zu den zeitintensivsten Aufgaben der Verkaufsvorbereitung. Eine systematische Herangehensweise kann Zeit und Nerven sparen und führt in der Regel zu besseren Ergebnissen. Besondere Priorität sollten Sie mit Hinblick auf FBA unter anderem folgenden Punkten schenken:

  • Auswahl vorteilhafter Produktkategorien: Diese unterscheiden sich abseits der  Gebühren unter anderem in der Retourenquote und den Haftungsrisiken. Einige Kategorien (bspw. Elektroartikel) setzen zudem ein gewisses Fachwissen oder auch spezielle Produktzertifizierungen (TÜV, Hautverträglichkeit) voraus. Es gilt zu Beginn stets das Credo: Je weniger vermeidbare Hürden, desto besser.
  • Blick auf die finale Marge: Hierzu zählt gleich eine ganze Vielzahl an Faktoren, weshalb man als Neuling schnell einmal den Überblick verlieren kann. Neben den Verkaufspreisen, die man mit seinem Produktangebot voraussichtlich erzielen kann, spielen die Kosten für die Herstellung und den Import eine ebenso wichtige Rolle wie jene für Produktverpackungen und eventuelle Werbekampagnen. Ein ganz besonderes Augenmerk gilt zudem den …
  • Versand- und Lagerkosten: Anders als bei eigenständigem Warenhandling nehmen Produktmaße und Gewicht beim Fulfillment durch Amazon eine besondere Rolle ein. Der Hintergrund ist folgender: Die Gebühren, die man bei Amazon FBA für Lagerung und Versand und zusätzlich zu jenen für den Verkauf der eigenen Produkte leistet, hängen maßgeblich von diesen ab. Je größer und schwerer die Produkte, desto teurer ist nicht nur der Versand, sondern auch die Unterbringung in den Amazon-eigenen Logistikzentren. Mit dem FBA-Gebührenrechner können Sie sich einen ersten Eindruck über bestimmte Produkte und deren Gebühren machen.
  • Planbarkeit des Absatzes: Dieser Punkt knüpft gewissermaßen an den vorigen Abschnitt an. Denn neben Größe und Gewicht spielt auch die Lagerdauer eine wichtige Rolle bei der Zusammensetzung der Lagergebühren. Diese werden auf Basis des täglich eingenommenen Durchschnittsvolumens in Kubikmetern berechnet. Für Sie bedeutet das eine wichtige Abwägung: Auf der einen Seite verursachen große Lagerbestände auf Dauer hohe Zusatzkosten. Auf der anderen Seite gilt es unter allen Umständen zu vermeiden, die Warenbestände zu erschöpfen – ausbleibende Umsätze und ein negativer Einfluss auf das Produktranking sind die direkte Folge. Hier gilt: Kommt Zeit, kommt Rat.

Abschließend noch einige allgemeingültige Tipps. Die Anzahl an Anbietern auf dem Amazon Marketplace steigt stetig an. Um sich im umkämpften Umfeld durchsetzen zu können, sind Alleinstellungsmerkmale quasi unerlässlich. Am einfachsten lassen sich Produktinnovationen in Nischenbereichen realisieren, die noch über eine überschaubare Anzahl an Anbietern verfügen. Daneben sollten Produkte mit besonders starken saisonalen Effekten vermieden werden, da sie ein stabiles Geschäftswachstum beinahe unmöglich machen (es sie denn, sie werden gezielt und systematisch ausgenutzt). Auch zu diesen Themen geben wir in den angesprochenen Artikeln hilfreiche Hinweise.

Sourcing-Leitfaden: Beinahe ebenso wichtig wie das passende Produkt ist der richtige Hersteller

Sie haben ein vielversprechendes Produkt gefunden und womöglich bereits die ein oder andere Idee zu möglichen Anpassungen oder Erweiterungen? Großartig, dann folgt mit der Auswahl des Herstellers Ihrer Produkte der nächste Meilenstein auf dem Weg zum eigenen Amazon FBA-Business. Die Wahl des richtigen Herstellers ist deshalb so wichtig, weil sie neben den Beschaffungskosten auch über die Qualität der eigenen Waren entscheidet. Übergeordnetes Ziel sollte es sein, eine langfristige Partnerschaft mit gutem Preis-Leistungsverhältnis aufzubauen. Eine solche Kooperation kann mit der Zeit nicht nur zu finanziellen Vorteilen führen, sondern auch zu einer gewissen Priorisierung gegenüber anderen Kunden. Sollten Sie sich bei Ihren Absatzzahlen beispielsweise einmal verkalkulieren und die Warenvorräte erschöpfen, kann ein verlässlicher Partner im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert sein.

Doch wie geht man als Anfänger ohne Netzwerk bei der Herstellersuche vor und worauf kommt es an? Dazu bieten die folgenden Punkte eine gute Orientierung.

1. Standort des Herstellers: Gemeinhin wird mit der Beschaffung von Amazon (FBA) Produkten das Land China in Verbindung gebracht. Die Vorteile liegen auf der Hand: eine schier grenzenlose Auswahl und mitunter sehr günstige Preise. Als die “Go-to-Plattform” gilt alibaba.com, doch auch auf anderen B2B-Portalen wie Global Sources oder Made in China ist die Auswahl groß. Was dem gegenübersteht und einen Blick auf europäische Alternativen durchaus lohnenswert macht, sind die hohen Importkosten. Vor allem der Versand per Luftfracht kann bereits einen beträchtlichen Teil der Ersparnisse schon wieder zunichte machen. Zu den weiteren Benefits innereuropäischer Hersteller zählen der Wegfall des Importzolls sowie mitunter eine bessere Produktqualität. Findet man gar einen lokalen Produzenten, gilt man aus rechtlicher Sicht u.U. nicht mehr als Hersteller des Produktes, was das Haftungsrisiko beträchtlich reduzieren kann.

2. Herstellerauswahl: Geht man von der wahrscheinlichsten Bezugsquelle China aus, steht man als nächstes vor der Qual der Wahl. Grundsätzlich ist es sehr empfehlenswert, vor einer finalen Entscheidung eine Vorauswahl von mindestens zehn Herstellern zu treffen. Als Basis dafür dient zum einen das generelle Erscheinungsbild und die Firmenpräsentation. Wirkt die Online-Präsenz des Herstellers vertrauenswürdig und professionell? Außerdem können bei Alibaba Kundenbewertungen und -rezensionen eingesehen und nach verschiedenen Zertifizierungen gefiltert werden. So erscheinen in den Suchergebnissen auf Wunsch etwa nur verifizierte Hersteller, die eine Handelsversicherung (“Trade Assurance”) anbieten und über ISO oder BSCI-Zertifikate verfügen.

3. Erste Kontaktaufnahme: Um die Liste zunächst auf eine engere Auswahl und schließlich den finalen Hersteller zu beschränken, müssen nun weitere Informationen eingeholt werden. Dazu sollten Sie eine englischsprachige Mail-Vorlage erstellen, die alle relevanten Punkte umfasst und diese möglichst zeitgleich an alle infrage kommenden Händler verschicken. Unter anderem folgende Punkte sollte die Anfrage beinhalten:

  • Mindestbestellmenge oder Minimum Order Quantity (MOQ)
  • Stückpreis für verschiedene Bestellmengen
  • Produktionsdauer
  • Versandkosten für See- und Luftwege
  • Produktvarianten (Farbe, Größe, Version)
  • Ggf. Umsetzbarkeit von angedachten Modifikationen (mitsamt Zusatzkosten)
  • Akzeptierte Bezahlmethoden
  • Alternative Kommunikationskanäle wie Skype, WhatsApp oder WeChat
  • Kosten für Produktsamples und ggf. Zusatzprodukte für Bundles

Praxis-Tipp: Erfahrungsgemäß lohnt es sich, die Mail so strukturiert und übersichtlich wie möglich aufzusetzen, um auch zu allen Punkten Feedback zu erhalten. Eine einfache Nummerierung der einzelnen Fragen kann hierbei bereits Wunder wirken. Eine gute Orientierung liefert diese Vorlage der Agentur AMZ Listing.

4. Bewertung des Feedbacks: Anhand der Antworten auf die jeweiligen Anfragen verkleinert die Liste zumeist von ganz alleine. Wer unverhältnismäßig lange zum Antworten braucht, kann beispielsweise von vornherein aussortiert werden. Ebenso verhält es sich mit unseriösen Rückantworten oder solchen, bei denen auf wesentliche Punkte nicht eingegangen wird. Natürlich spielt auch die inhaltliche Komponente eine große Rolle, sprich die Preisvorstellungen und Leistungsangebote der Hersteller.

Letztendlich ist solch eine Wahl zu einem gewissen Teil immer auch eine Bauchentscheidung. Aus eigener Erfahrung können wir sagen, dass ein guter persönlicher Fit oftmals deutlich wertvoller ist als die letzten Prozente beim Beschaffungspreis herauszukitzeln – vor allem dann, wenn es um eine potenziell langfristige Partnerschaft geht.

Wie Sie Ihre Erfolgschancen mit Amazon auch langfristig hoch halten

Spulen wir den Prozess noch einmal ein wenig vor, immerhin soll es hier hauptsächlich um die Verkaufsvorbereitungen gehen: Sie haben sich also für einen passenden und zuverlässigen Hersteller entschieden, gemeinsam ein “rundes” Produkt erarbeitet und die erste Sendung per See- oder Luftfracht an Amazons Versandlager verschicken lassen. Zwischenzeitlich haben Sie mithilfe unseres Leitfadens unter anderem ein rundum optimiertes Produktlisting erstellt und damit den Grundstein für einen erfolgreichen Verkaufsstart gelegt. Sicherlich dürfen Sie sich an der Stelle einmal kräftig auf die Schulter klopfen, immerhin gehören Sie nun zur Gruppe der selbstständigen Online-Händler! Doch wie geht es nun weiter und wie stellen Sie auch den nachhaltigen Erfolg mit Ihren Produkten sicher?

Folgende Punkte können je nach Voraussetzungen und Vorhaben eine gute Orientierung bieten:

  • Exklusivität wahren und sich nicht auf Erfolgen ausruhen: Hierzu gehört die Aufrechterhaltung von Alleinstellungsmerkmalen sowie einem exzellenten Kundenservice. Je nach Entwicklung der Konkurrenz können Sie gemeinsam mit Ihrem Hersteller an Weiterentwicklungen und Verbesserungen Ihrer Produktpalette arbeiten. Der “Best Case” ist wohl, mittelfristig eine bekannte und renommierte Marke (Brand) innerhalb der eigenen Nische aufzubauen.
  • Internationale Märkte bedienen: Amazons weltweiten Fulfillment Service können Sie unter Berücksichtigung einiger Punkte nutzen, um einerseits Ihren Umsatz massiv zu steigern und andererseits saisonale Effekte auszugleichen.
  • Zielmargen definieren und dynamisch anpassen: Besonders bei Produkten mit vielen Anbietern kann es auf dem Marktplatz schnell einmal zu negativen Preisspiralen kommen. Definieren Sie vorab feste Zielmargen, unterhalb derer Sie Ihre Produkte (temporär) vom Markt nehmen. Umgekehrt kann bei schwacher Konkurrenzsituation eine Preisanpassung nach oben stattfinden, um die eigene Gewinnmarge zu erhöhen.
  • Die eigene Abhängigkeit von Amazon reduzieren: So vorteilhaft der Verkauf über Amazon für viele auch ist: er bietet auch einige Tücken, wie nicht zuletzt die große Abhängigkeit der Entwicklungen auf dem Marktplatz. Um das Risiko negativer Auswirkungen zu reduzieren, kann sich der parallele Aufbau eines eigenständigen Online-Shops bezahlt machen. Hierdurch bleiben Sie nicht nur völlig unabhängig, sondern können mit der Zeit auch für noch größere Sichtbarkeit Ihrer Artikel sorgen. Und das beste: Mit dem MCV-Porgramm kann der Versand weiterhin komplett an Amazon ausgelagert werden.

Damit sollten Sie für die bevorstehenden Aufgaben und Herausforderungen nun bestens gerüstet sein. Einen letzten Tipp, der Ihnen das Leben sogar noch einfacher macht, geben wir Ihnen im folgenden und abschließenden Kapitel.

Bonus-Tipp: Mit magnalister binden Sie bekannte Online-Marktplätze wie Amazon und eBay direkt an Ihren eigenen Webshop an – und sorgen neben gesteigerten Umsätzen auch für mehr Unabhängigkeit

Wie bereits erwähnt geht der (parallele) Aufbau eines eigenständigen Webshops über bekannte Systeme wie Shopware, WooCommerce oder Shopify gleich mit mehreren großen Vorteilen einher. Neben höheren Margen auf Ihre Produktverkäufe reduzieren Sie so in erster Linie Ihre Abhängigkeit von Amazon, die sich aus der Bindung an den hauseigenen Marketplace ergibt. Zusätzlich dazu beugen Sie proaktiv dem Markteintritt finanzstarker und kompetenter Konkurrenten vor, allen voran Amazon selbst. Kurzum: Sie vereinen das beste beider Welten und reduzieren zugleich Ihr Risikopotenzial.

Genau hier kommt unser Listing-Tool magnalister ins Spiel, das Ihnen als Händler entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern kann. Unabhängig davon, ob Sie bereits Ihren eigenen Online Shop betreiben oder dies zukünftig planen: Als Webshop-Plugin bietet es alles, was man für das effektive Management zwischen Online Shop und Marktplatz braucht – und erleichtert Ihnen damit den Einstieg sowie das fortlaufende Produkt- und Bestellmanagement enorm. Haben Sie Ihren Webshop einmal eingerichtet und magnalister konfiguriert, können Sie neben Amazon im Handumdrehen zahlreiche weitere Marktplätze anbinden und dadurch die vollen Potenziale Ihrer Produkte ausschöpfen. Und das mitunter aufwändige Fulfillment kann mit dem MCV-Programm auch weiterhin an Amazon abgegeben werden, die es schließlich am besten können.

Mit magnalister profitieren Sie für einen effizienten Mehrkanal-Vertrieb von folgenden Features:

  • Zentraler Produkt-Upload: Artikel zeitsparend und effizient auf alle angebundenen Marktplätze hochladen
  • Preisabgleich: Preise vollautomatisiert oder individuell (pro Marktplatz) übermitteln
  • Lagerbestände synchronisieren: Jederzeit aktuelle Lagerbestände zwischen Shop und Marktplätzen beibehalten und somit selbstverschuldete Stornierungen vermeiden
  • Automatischer Bestellimport: Marktplatz-Bestellungen importieren und verwalten
  • Attributs-Matching: Produkt-Varianten und -merkmale mit den Marktplatz-Attributen matchen*
  • Bestellstatusabgleich: Bestellstatus (z.B. „versendet“ oder „storniert“) automatisch an Marktplätze übermitteln
  • Rechnungsupload: Rechnungen aus dem Webshop automatisiert übermitteln
  • Schnittstellenindividualisierung: Das Plugin per Hook-Points nach eigenen Wünschen anpassen**

* Nicht von allen Marktplätzen unterstützt

** Setzt Programmierkenntnisse voraus. Nicht für Cloud (SaaS) Systeme verfügbar, da herstellerseitig kein Eingriff erlaubt.

Das magnalister Plugin ist für viele der bekannten Webshops verfügbar und kann in vollem Funktionsumfang 30 Tage kostenfrei getestet werden.

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Fazit: Amazons Fulfillment Service FBA birgt immense Möglichkeiten für Händler jeden Levels – eine gute Vorbereitung ist essentiell, um im umkämpften Marktplatz Fuß zu fassen

Immense Möglichkeiten, Vorbereitung ist essentiell

Die Chancen, die Amazon Händlern jeden Erfahrungslevels mit seinem ausgereiften Fulfillment Service bietet, sind wahrlich immens. Durch die Übernahme des nahezu gesamten Warenhandlings entfällt die Notwendigkeit eines eigenen Warenlagers und Versandprozess vollständig. Außerdem profitieren Sie als FBA Händler auf direktem Wege vom globalen Netzwerk Amazons, sodass Sie Ihre Produkte vergleichsweise einfach auch international verkaufen können.

Bei all diesen positiven Aspekten darf man allerdings auch die Gegenseite nicht völlig aus den Augen verlieren. Denn wie heißt es so schön – alles hat seinen Preis. Im Falle von Amazon liegt dieser in der Notwendigkeit einer gründlichen Vorbereitung und disziplinierten Umsetzung. In diesem Artikel haben wir daher eine Reihe wichtiger Themen behandelt, die Ihnen als Neueinsteiger dabei helfen, den Verkauf der eigenen FBA-Produkte bestmöglich anzugehen. Dazu haben wir uns neben grundlegenden Erledigungen unter anderem die Prozesse der Produktrecherche und Herstellersuche angesehen. Viele der dabei angesprochenen Bereiche wurden von uns in separaten Artikeln bereits ausführlich behandelt. Um mit größtmöglichen Erfolgsaussichten ins “Abenteuer Amazon” starten zu können, sollten Sie daher auch einen Blick in die verlinkten Beiträge werfen, die wir nachfolgend noch einmal aufführen:

Um zusätzliche Potenziale zu erschöpfen und die eigene Abhängigkeit von Amazon auf lange Sicht zu reduzieren, kann außerdem die Unterhaltung eines eigenen Online Shops sinnvoll sein. In diesem Zusammenhang sei auch noch einmal auf unser Plugin magnalister verwiesen: Als Schnittstelle zwischen Ihrem Webshop und vielen bekannten Online-Marktplätzen inklusive Amazon unterstützt Sie unser Tool effektiv im Bereich des Artikel-Listings und Bestellmanagements, sodass Sie sich ganz auf das Verkaufen Ihrer Produkte den Ausbau Ihres E-Commerce-Geschäfts konzentrieren können.

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