Amazon Ratgeber für Beginner: So werden auch Sie erfolgreicher Händler auf dem rasant wachsenden Online-Marktplatz

Amazon Händler werden – das klingt in Zeiten steigender E-Commerce-Präsenz und beinahe tugendhaft gepredigter Digitalisierung vielleicht interessanter denn je. Und tatsächlich bietet der riesige Marktplatz des US-Konzerns Neueinsteigern wie etablierten Händlern die Chance, das eigene Online-Geschäft vergleichsweise mühelos aufzusetzen. Grund dafür ist zum einen die bereits vorhandene Kundenbasis, bestehend aus Millionen kaufbereiter Online-Shopper aus aller Welt. Zum anderen können Händler in Form diverser Programme unmittelbar vom globalen Logistiknetzwerk Amazons profitieren.

Die Schwierigkeit dabei? Nun, genau wie in vielen anderen Bereichen des Geschäftslebens steht und fällt der Erfolg mit einer vernünftigen Vorbereitung und wohlüberlegten Herangehensweise. Ein funktionierendes Amazon-Business aufzubauen ist zwar beileibe keine Raketenwissenschaft; doch gibt es einige Dinge zu beachten, die vor allem Neueinsteigern das Leben um ein Vielfaches einfacher machen. Genau diese Aspekte möchten wir für Sie im folgenden Artikel näher beleuchten. Dazu beginnen wir zunächst mit grundlegenden Eigenschaften und Fähigkeiten, die Sie als zukünftiger Online-Händler im Idealfall mitbringen sollten. Anschließend widmen wir uns den wichtigen ersten Schritten auf dem Weg zum erfolgreichen Geschäftsstart auf dem Marketplace und geben Ihnen eine Reihe an wertvollen Tipps mit auf den Weg, die Ihr zukünftiges Geschäft ankurbeln und zu nachhaltigem Erfolg mit Amazon beitragen können.

Viele der in diesem Beitrag aufgeführten Themen haben wir bereits ausführlich in separaten Artikeln behandelt. Links zu den entsprechenden Websites haben wir daher in den jeweiligen Passagen hinterlegt, sodass Sie bei Bedarf jederzeit nähere Informationen einholen können.

Übrigens: Sollten Sie bereits über einen eigenen Webshop verfügen, stellt das nicht etwa ein Hindernis auf dem Weg zum erfolgreichen Verkaufen Ihrer Produkte über Amazon dar. Ganz im Gegenteil: In Verbindung mit unserem Listing-Tool magnalister bietet dies sogar ideale Voraussetzungen für einen einfachen und reibungslosen Einstieg. Gleichzeitig kann der proaktive, parallele Aufbau eines eigenen Online Shops einen erheblichen Teil zur Risikominimierung beitragen, wie wir Ihnen im Laufe des Artikels ebenso aufzeigen.

Mehr zu den Kernfunktionen der magnalister Marktplatz-Schnittstelle und die Möglichkeit, das Plugin 30 Tage kostenfrei in vollem Funktionsumfang zu testen, finden Sie hier:

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Inhaltsverzeichnis

Fit für den selbstständigen Online-Handel, grundlegende Marschroute festgelegt? Diese Dinge sollten Sie vorab für sich selbst klären

Ran ans Eingemachte: Produktrecherche und Vertriebsstruktur als Basis eines jeden Amazon Online Shops

Nach der Planung ist vor dem Verkaufsstart: Vorbereitungen für den Handel auf dem Amazon Marketplace

Bonus-Tipp: Mit magnalister binden Sie bekannte Online-Marktplätze wie Amazon und eBay direkt an Ihren eigenen Webshop an – und sorgen neben gesteigerten Umsätzen auch für mehr Unabhängigkeit

Fazit: Amazon Händler zu werden ist beileibe kein Hexenwerk – genau wie im stationären Handel steht und fällt der Erfolg mit dem Grad an Vorbereitung

Fit für den selbstständigen Online-Handel, grundlegende Marschroute festgelegt? Diese Dinge sollten Sie vorab für sich selbst klären

Viele Entscheidungen im Zusammenhang mit dem Aufbau des eigenen Amazon Online Shops hängen maßgeblich von Ihren Voraussetzungen, aber ebenso von Ihren zukünftigen Planungen und Vorstellungen ab. Einer der wichtigsten Punkte der Vorbereitung beginnt mit der Beantwortung einiger Grundsatzfragen daher weit vor der Geschäftsanmeldung oder gar der Produktrecherche. Was von vielen Händlern auf Amazon und solchen, die es werden wollen, gerne vernachlässigt wird, bildet die absolute Basis für das weitere Vorgehen. Aus diesem Grund möchten wir in diesem ersten Kapitel zunächst einige allgemeine Aspekte betrachten und somit den ein oder anderen produktiven Denkanstoß liefern, bevor wir im Anschluss tiefer in diverse Erledigungen rund um Ihr Amazon Verkäuferkonto einsteigen.

Nicht jeder ist auch dafür geeignet, sein eigener Chef zu sein: Diese Grundvoraussetzungen sollten Sie im Idealfall bereits mitbringen

Selbstständigkeit – für viele Angestellte im Nine-to-five-Arbeitsleben eine Wunschvorstellung und zugleich Inbegriff für zeitliche sowie finanzielle Freiheit und Unabhängigkeit. Diejenigen, die bereits in der Selbstständigkeit Fuß gefasst oder sich am Vorhaben womöglich sogar die Zähne ausgebissen haben, wissen allerdings auch um die Herausforderungen, die mit der Gründung und Führung des eigenen Unternehmens einhergehen. Nun ist es natürlich so, dass der Begriff vom eigenen Kleingewerbe bis hin zum börsennotierten Großkonzern ein breites Spektrum umfasst, mit dem auch die Anforderungen an die eigene Person erheblich variieren.

Selbstständiger Amazon Händler zu werden und damit den eigenen Online Shop auf dem weltbekannten Marketplace zu unterhalten, dürfte auch aufgrund der vergleichsweise geringen Einstiegsbarrieren eher am unteren Ende der Skala anzusiedeln sein. Dennoch bedarf es auch in diesem Falle einer Reihe an Fähigkeiten, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden können und mit dem Wachstum des eigenen Geschäfts zunehmend an Relevanz gewinnen.

Unter anderem folgende Attribute, die bereits einen großen Teil der Voraussetzungen für das Unternehmertum abdecken, sollten für Sie zumindest keine absoluten Fremdwörter darstellen:

• Motivation und Durchhaltevermögen: Was für viele Existenzgründer zu Beginn im Überfluss vorhanden ist, flaut mit den ersten größeren Herausforderungen oftmals schnell wieder ab. Neben anfänglicher Motivation bedarf es daher eines gewissen Durchhaltevermögens, um auch in schwierigen Phasen den Kurs zu halten.
• Selbstbewusstsein: Neben dem Glauben an die eigene Idee ist eine gesunde Portion Selbstvertrauen notwendig, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen und zukünftig womöglich Personalverantwortung übernehmen zu können. Auch die Erfolgsaussichten beim Vertrieb Ihrer Produkte steigen merklich, wenn Sie sich Ihrer Sache sicher sind und über ein entsprechendes Durchsetzungsvermögen verfügen.
• Stressresistenz und Belastbarkeit: In der Selbstständigkeit gibt es im Grunde genommen rund um die Uhr etwas zu tun. Gerade im Handelsgeschäft steht man oftmals in Kontakt mit Partnern aus aller Welt, die zu völlig anderen Zeiten arbeiten als wir. Wer um 17:00 Uhr den Stift fallen lassen oder nicht an der ein oder anderen Stelle auf Urlaub und Freizeit verzichten möchte, wird es gelinde gesagt schwer haben, dauerhaft auf eigenen Füßen zu stehen.
• Emotionale Stabilität: Einher mit arbeitstechnischer Unabhängigkeit geht auch eine hohe Verantwortung – für sich selbst, gegebenenfalls aber auch für die eigene Familie oder die Angestellten. Vor allem, wenn Sie für das eigene Vorhaben ein sicheres Einkommen aufgeben müssen sollten, ist daher ein Mindestmaß an mentaler Stabilität notwendig, um sich auftuende Herausforderungen erfolgreich zu meistern.
• Kaufmännisches Wissen: Sowohl als Amazon Händler als auch in zahlreichen anderen Bereichen gilt: Vieles werden und können Sie erst dann lernen, wenn Sie es selbst durchleben. Abseits dieser “Learning by Doing”-Elemente sollten Sie zumindest grundlegende kaufmännische Fähigkeiten mitbringen. Dazu gehören u.a. der sichere Umgang mit Zahlen, ein Grundverständnis für wirtschaftliche Themen und Zusammenhänge sowie die Fähigkeit zur sozialen Interaktion mit unterschiedlichsten Typen von Menschen.

Hinzu kommen einige Punkte, die sich teilweise aus den obigen, doch eher allgemeinen Eigenschaften ableiten und speziell als Online-Händler auf Amazon relevant werden. So zeichnen sich besonders erfolgreiche Verkäufer in der Regel durch gutes Verhandlungsgeschick sowie fundierte Englischkenntnisse aus. In Kombination ermöglichen diese nämlich eine kostenoptimale Beschaffung Ihrer Produkte aus dem Ausland und damit die Grundlage eines profitablen Handels. Eine gewisse Flexibilität hilft zudem, besser mit den dynamischen Bedingungen und Entwicklungen des Amazon Marketplace umzugehen. Zu guter Letzt darf wohl auch der berühmt-berüchtigte “Riecher” für anhaltende Trends und gute Produktkonzepte nicht gänzlich fehlen.

Gewissermaßen sind Sie als Unternehmer damit echte Multitalente; Generalisten, die eine ganze Reihe an Fähigkeiten vereinen und sich durch Wissbegierigkeit und Lernbereitschaft ständig weiterentwickeln. Doch keine Angst: Um ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen, müssen Sie gewiss kein geborener Überflieger sein. Viel wichtiger ist es, vor allem sich selbst und damit seine Charakterzüge und Eigenschaften zu kennen. Denn nur wer sich seiner eigenen Stärken und vor allem Schwächen bewusst ist, kann zielgerichtet daran arbeiten.

Außerdem sollte an dieser Stelle erwähnt sein, dass sich die aufgeführten Voraussetzungen je nach Vorhaben ein Stück weit relativieren können, ist der anfängliche Verkauf der eigenen Produkte doch in aller Regel sehr gut in Nebenbeschäftigung zu bewerkstelligen. Hinterfragen Sie Ihre Eigenschaften und Fähigkeiten daher objektiv und ehrlich vor dem Hintergrund Ihrer tatsächlichen Absichten, ohne dabei zu hart mit Ihnen ins Gericht zu gehen. Stichwort: Ehrliche Selbstreflexion.

Praxis-Tipp: Sollten Sie zum aktuellen Zeitpunkt noch nicht ausreichend von sich selbst überzeugt sein, ist das noch lange kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Sofern Sie trotzdem über eine fundierte Idee und einen entsprechenden Plan zur Umsetzung verfügen, können Sie sich etwa mit Gleichgesinnten zusammentun und das Projekt gemeinschaftlich angehen. Auf diese Weise können Sie nicht nur voneinander lernen, sondern Ihre Schwachstellen im Idealfall auch gegenseitig ausgleichen. Zudem ermöglicht eine solche Zusammenarbeit und Arbeitsteilung die Chance, auch größere Projekte parallel zur Hauptbeschäftigung aufzuziehen und damit das entstehende Risiko zu minimieren. Plattformen wie Founderio bieten dafür eine großartige Anlaufstelle.

Voraussetzungen und Ziele: Ein klarer Fahrplan reduziert das Risiko und schafft die Grundlage für eine solide Geschäftsstruktur

Wir haben es eingangs bereits angedeutet: Der Erfolg des eigenen Projektes steht und fällt auch als Amazon Händler mit einer vernünftigen Vorbereitung, einer Marschroute sozusagen, die bestehende Voraussetzungen berücksichtigt und einen klaren Fahrplan vorgibt. Denn auch die beste Produktidee nützt nur wenig, wenn die Umsetzung mangelhaft durchgeführt oder die eigenen Möglichkeiten dabei gänzlich außer Acht gelassen werden. Umgekehrt kann ein durchdachter Plan auf mittel- und langfristige Sicht ungeahnt große Potenziale realisieren, etwa durch den systematischen Aufbau einer eigenen Marke auch über den Amazon Marketplace hinaus. Nachfolgend und aufbauend auf dem ersten Teilkapitel möchten wir uns einige Aspekte anschauen, auf die es hierbei ankommt.

Grundsätzlich sollten Sie sich zunächst folgende Fragen stellen, bevor Sie sich an den Entwurf eines konkreten Businessplans machen:

• Welche zeitlichen Ressourcen kann und möchte ich in mein Vorhaben investieren? Wo liegt mein primärer Fokus, und bin ich in meiner Zeitallokation eng gebunden oder tendenziell flexibel?
• Was sind meine mittel- bis langfristigen Ziele? Möchte ich lediglich ein zweites oder drittes Standbein aufbauen oder meinen eigentlichen Job so schnell wie möglich aufgeben können? Ist eine internationale Expansion für mich erstrebenswert?
• Welche finanziellen Möglichkeiten habe ich und auf welche Art und Weise möchte ich mein Projekt finanzieren (Eigen- vs. Fremdkapital)? Und damit einhergehend: Welches Risiko bin ich bereit, für die Umsetzung meiner Idee in Kauf zu nehmen? Rechtfertigt mein vorhandenes Wissen womöglich die Inkaufnahme eines erhöhten Risikos?
• Habe ich anderweitige nützliche Voraussetzungen wie beispielsweise ungenutzte Lagerfläche, besondere Kontakte oder eventuell bereits einen eigenen Online Shop, die mir den Einstieg vereinfachen können?
• Möchte ich mein Idee alleine oder als Gemeinschaftsprojekt realisieren? Welche Vor- und Nachteile ergeben sich aus beiden Varianten für mich und was passt besser zu mir? Kenne ich womöglich bereits jemanden, der für eine Kooperation infrage kommt?

Mindestens ebenso wichtig wie die Beantwortung dieser Fragen werden natürlich die jeweiligen Implikationen, die sich daraus für Sie und Ihre Tätigkeit als Amazon Händler ergeben. Denn diese liefern wichtige Erkenntnisse und bilden damit die Voraussetzung für eine detaillierte Planung auf operationeller Ebene.

Planungsbeispiel: Sie verfügen bisher über keine besonderen infrastrukturellen Ressourcen und haben es sich zum Ziel gesetzt, neben dem primären Job Stück für Stück ein zweites Standbein aufzubauen, dass Ihnen ohne beträchtliche anfängliche Investments und über die Zeit ein verlässliches Zusatzeinkommen generiert. Dann bietet sich womöglich zunächst das Verkaufen eines erschwinglichen und in seinen Dimensionen überschaubaren Produktes an, welches Sie mithilfe Amazon-eigener Services wie FBA (mehr dazu später) lagern und versenden lassen und bei welchem der Fokus mehr auf einem stabilen Zahlenwerk als zukünftigem Expansionspotenzial liegt. Umgekehrt können besondere Voraussetzungen sowie überdurchschnittliche Kenntnisse durchaus ein größeres Investment oder einen aggressiveren Markteintritt mit hochpreisigen Produkten rechtfertigen.

Der berühmt-berüchtigte Businessplan und seine wesentlichen Bestandteile

Nachdem Sie die zahlreichen planerischen Aspekte von Ihrer To Do-Liste gestrichen haben, steht im nächsten Schritt der Entwurf eines konkreten Businessplans an, bevor mit der eigentlichen Beschaffung der Produkte begonnen werden kann. Darin halten Sie unter anderem Ihre Geschäftsidee sowie interne Unternehmensplanung fest, evaluieren Chancen und Risiken Ihres Vorhabens und analysieren im Optimalfall auch bereits das Marktumfeld, in welchem Sie zukünftig tätig sein wollen. Sollten Sie nicht über ausreichend Eigenkapital verfügen oder die Nutzung von Fremdkapital bevorzugen, dient ein ausgereifter Businessplan zudem als Fundament zur Kapitalbeschaffung.

Natürlich enthält ein durchdachter Geschäftsplan auch Kalkulationen zur Profitabilität des angedachten Produktes beziehungsweise der angedachten Produkte. Um diesen vervollständigen und gegebenenfalls verschiedene Optionen hinsichtlich Ihres Potenzials vergleichen zu können, ist es also notwendig, bereits über konkrete Ideen zu verfügen oder aber entsprechende Produktrecherche betrieben zu haben. Was es dabei zu beachten gibt, erfahren Sie im weiteren Verlauf dieses Artikels oder detailliert in einem unserer separaten Beiträge zu den jeweiligen Themen.

Darüber hinaus ist es für präzise Kalkulationen empfehlenswert, sich bereits vorab mit infrage kommenden Herstellern und Dienstleistern abzustimmen – etwa hinsichtlich der Lagerung, des Versands und nicht zuletzt der Beschaffung Ihrer Artikel. Alternativ können über die offizielle Website Amazons und über einschlägige Portale wie Alibaba zunächst Näherungswerte für anfallende Kosten in Erfahrung gebracht werden. Sofern Sie von Zusatzservices wie Amazon FBA Gebrauch machen möchten, reduziert sich zwar der organisatorische Teil der Planung in aller Regel. Auf der anderen Seite werden Sie als Händler stärker von Amazon abhängig sein und ein scharfes Auge auf die anfallenden Zusatzgebühren haben müssen.

Eine kostenlose Web-Applikation der “Gründerplattform” zur Erstellung eines professionellen Businessplans finden Sie im Übrigen hier.

Ran ans Eingemachte: Produktrecherche und Vertriebsstruktur als Basis eines jeden Amazon Online Shops

Bis hierhin haben wir fast ausnahmslos weiche Faktoren besprochen, die sich in verschiedenem Maße auf Ihre Erfolgschancen im Amazon Marketplace auswirken können. Einige davon sind absolut essentiell, andere dagegen eher der Kategorie “nice to have” zuzuordnen. Mit Hinblick auf den Marktplatz-Handel per se starten wir mit einem Bestandteil, der zweifelsohne ersterer Sparte angehört und zugleich das absolute Herzstück Ihres Geschäfts darstellt: das Produkt.

Das Herzstück: was ein erfolgversprechendes E-Commerce-Produkt ausmacht

Bevor wir uns der konkreten Produktrecherche auf Amazon widmen, möchten wir uns noch einmal in aller Kürze grundlegenden Eigenschaften eines erfolgreichen E-Commerce-Produkts vor Augen führen. Unabhängig davon, ob Sie bereits eine ganz konkrete Produktidee haben oder in erster Linie Händler auf dem boomenden Amazon Marketplace werden möchten (mit welchem geeigneten Produkt auch immer): Erfolgreiche Produkte vereinen typischerweise eine Handvoll absolut grundlegenden Eigenschaften, deren Einfachheit im Verlauf der Recherchephase schnell einmal in Vergessenheit geraten kann. Folgende Kern-Charakteristika sind dabei zu beobachten:

• Sie lösen ein bestehendes Problem oder befriedigen gezielt eine Leidenschaft
• Sie bieten einen echten Mehrwert gegenüber womöglich bereits existierenden Angeboten (Stichwort: Unique Selling Proposition, USP)
• Unter Berücksichtigung aller sich ergebenden Kosten lässt sich eine ausreichend hohe Profitabilität realisieren, wobei eine beständige Verfügbarkeit im Sourcing gewährleistet ist
• Sie eignen sich grundsätzlich für einen unproblematischen Verkauf im E-Commerce (Produkt-Dimensionen, online-affine Zielgruppe, geringe saisonale Effekte, etc.)

Gar nicht mal so kompliziert, oder? Zugegebenermaßen: Es kommen vor dem Hintergrund des Handels auf dem Amazon noch ein paar weitere Aspekte hinzu. Dennoch sollten Sie diese Kernaspekte niemals aus den Augen verlieren, wenn Sie sich in den dichten Produktdschungel des Amazon Marketplace stürzen!

Relevanz und Durchführung einer strukturierten Produktrecherche

Würde man Ihr Geschäft als fertiges Haus betrachten, entspräche das zu verkaufende Produkt gewissermaßen dem Rohbau, also dem Fundament samt Mauerwerk und Dachstuhl. Alles, was darüber hinaus zur Fertigstellung getan werden muss – um im Bilde zu bleiben etwa die Verkleidung der Fassade oder die Ausarbeitung des Hausinneren – sind zusätzliche Aufgaben, die das bestehende Grundgerüst komplettieren. Oder von anderer Perspektive betrachtet: Wenn das ausgewählte Produkt für den Verkauf auf dem Amazon Marketplace ungeeignet ist, ist auch das beste Listing oder die effizienteste Logistikinfrastruktur nur von begrenztem Nutzen.

Es ist daher besonders wichtig, sich vor dem Start der Recherche klarzumachen, wonach Sie eigentlich suchen und worauf es dabei wirklich ankommt. Konkrete Kriterien und einen verständlichen Guide zur eigenen Durchführung haben wir daher in unserem separaten Beitrag zur Produktrecherche bereits detailliert für Sie zusammengetragen. Nachfolgend noch einmal die wichtigsten Punkte zusammengefasst.

Einen besonderen Fokus sollten Sie bei der Produktrecherche legen auf …

… die Produktkategorie: Neben unterschiedlich hoher Gebühren bestehen für einige Unterkategorien auch Verkaufsbeschränkungen seitens Amazon oder spezielle Nachweispflichten wie TÜV-Zertifizierungen. Wieder andere Bereiche zeichnen sich durch hohe Retourenquoten, starke saisonale Effekte oder (vor allem im Zusammenhang mit Amazon FBA) überproportional hohe Lager- und Versandkosten aus.

… die finale Marge: Speziell als Teilnehmer des Amazon FBA-Programms summieren sich die Gebühren oftmals schneller als einem lieb ist. Es ist daher wichtig, bereits während der Produktrecherche ein scharfes Auge auf die Marge zu werfen, die Sie am Ende mit dem jeweiligen Produkt erzielen können. Zu berücksichtigen ist dabei neben Verkaufs- und Zusatzgebühren stets ein ausreichender Puffer für anfängliche Werbekampagnen und eventuelle zukünftige Preisanpassungen.

… die richtige Nische: Erfolgreicher Händler auf Amazon zu werden bedeutet auch, die richtige Balance aus Angebot und Nachfrage ausfindig machen zu können. Marktsegmente mit sehr hohem Suchvolumen verfügen typischerweise auch über eine Vielzahl an Anbietern; umgekehrt können Sie nur dort nachhaltig verkaufen, wo auch tatsächlich Bedarf besteht. Die erfolgversprechendsten Artikel verstecken sich daher oftmals in Nischen, die über ein moderates Suchvolumen potenzieller Kunden verfügen, das von bestehenden Anbietern allerdings nicht oder nur unzureichend bedient werden kann.

… Saisonalitäten und Sondereffekte: Der Aufbau eines nachhaltig erfolgreichen Online-Business erfordert ein gewisses Maß an Planungssicherheit und Konsistenz. Produkte mit starken saisonalen Nachfrageeinbrüchen sollten Sie also allein schon deshalb vermeiden, weil es das Lagerbestandsmanagement ungemein erschwert. Betrachten Sie bei der Analyse von Verkaufszahlen stets einen längeren Zeithorizont und halten Sie auch nach möglichen anderweitigen Sondereffekten Ausschau, die Absatzzahlen temporär beeinflussen können.

Zusätzlich dazu gilt: Exklusivität ist und bleibt der Schlüssel zum Erfolg. Sie sollten daher in jedem Falle sicherstellen, dass Ihre “rohen” Produkte Potenziale zur Verbesserung beziehungsweise Weiterentwicklung bieten, sodass die dem Kunden schlussendlich einen echten Mehrwert gegenüber konkurrierenden Angeboten liefern können. Mehr Infos zur Schaffung von USPs, dem Aufbau einer eigenen Marke sowie weitere Tipps für langfristigen Marktplatz-Erfolg finden Sie im eingangs verlinkten Artikel.

Im nationalen wie im internationalen Verkauf ist eine durchdachte Vertriebsstruktur von großer Wichtigkeit

Sie haben bereits ein vielversprechendes Produkt gefunden und damit eine der wichtigsten Hürden auf dem Weg zum eigenen Online Shop auf Amazon vollbracht? Fantastisch. Dann ist es spätestens jetzt an der Zeit, sich Gedanken zu Vertrieb und Logistik Ihrer Artikel zu machen. Zwar gibt es in Verbindung mit dem (internationalen) Verkauf auf Amazon gleich mehrere Services und Zusatzprogramme. Wirklich entscheidend ist für Sie aber zunächst eine einzige simple Frage: Möchte ich Lagerung, Versand und Retouren meiner Produkte sowie den Kundenservice selbst in die Hand nehmen, oder lagere ich das Warenhandling stattdessen gegen zusätzliche Gebühren an Amazon aus?

Erstere Möglichkeit nennt sich im Fachjargon FBM oder Fulfillment by Merchant. Hierbei behalten Sie als Verkäufer also die volle Kontrolle und sind folgerichtig eigenverantwortlich für das gesamte Handling Ihrer Waren – inklusive Retourenmanagement und Kundenservice. Die Vorteile liegen auf der Hand: Neben dem Ausbleiben der mitunter beträchtlichen zusätzlichen Gebühren bleiben Sie hinsichtlich der Wahl Ihrer Geschäftspartner und Dienstleister flexibel. FBM kann daher vor allem dann die geeignete Variante für Sie sein, wenn Sie bereits über eine vorhandene Logistikinfrastruktur verfügen, nur geringe Absatzzahlen erwarten und/ oder besonders exklusive Produkte vertreiben möchten, die ein hohes Maß an Eigenbestimmtheit voraussetzen.

Demgegenüber steht Amazons bekannter Service FBA (Fulfillment by Amazon). Mit Nutzung des Programms lagern Sie Ihr gesamtes Warenhandling an das Unternehmen aus und profitieren neben enormen Einsparungen an Zeit und Aufwand auch von der automatischen Qualifikation für den begehrten Prime-Status. Dieser verschafft Ihren Produkten eine erhöhte Sichtbarkeit in den Suchergebnissen und führt in der Regel auch zu deutlich höheren Kaufquoten. FBA, dessen Nachteil offensichtlich in den zusätzlichen Gebühren liegt, ist vorrangig geeignet für Händler mit limitierten zeitlichen Ressourcen, die Produkte von überschaubaren Dimensionen (Größe, Gewicht) in großen Mengen zu verkaufen planen. Nähere Informationen rund um Amazon FBA finden Sie in unserem großen FBA-Guide.

Sofern Sie perspektivisch die Expansion auf internationale Marketplaces planen, bietet Amazons weltumspannendes Versand- und Logistiknetzwerk neben FBA weitere Programme, die den sogenannten Cross-Border-Trade vor allem europaweit erheblich vereinfachen. Die verschiedenen Möglichkeiten, aber auch mögliche Hürden und Stolpersteine des grenzüberschreitenden Handels haben wir in unserem Ratgeber zum internationalen Verkauf auf Amazon zusammengefasst.

Praxis-Tipp: Beim nationalen wie internationalen Vertrieb Ihrer Produkte kann unser Listing-Tool magnalister entscheidende Hilfestellung leisten. Als Webshop-Plugin fungiert magnalister als direkte Schnittstelle zwischen Online Shop und zahlreichen bekannten Marktplätzen Amazon und eBay. Neben Kernfunktionen wie dem zentralen Produktupload direkt aus dem Webshop heraus, einem vollautomatisierten Preisabgleich sowie Lagerbestandssynchronisierung zwischen Shop und Marktplätzen sorgen weitere Features für einen effizienten Mehrkanal-Vertrieb Ihrer Produkte. Dadurch sparen Sie nicht nur eine Menge Zeit und Kosten, sondern vereinfachen auch den koordinativen Aufwand für den (internationalen) Verkauf erheblich. Mehr zu magnalister erfahren Sie gegen Ende dieses Artikels.

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Nach der Planung ist vor dem Verkaufsstart: Vorbereitungen für den Handel auf dem Amazon Marketplace

Nachdem die zentralen Fragestellungen zur eigenen Person und der beabsichtigten Geschäftsstruktur geklärt sind, folgen nun die ersten konkreten Erledigungen – denn von der Gewerbeanmeldung über die Eröffnung des Amazon Verkäuferkontos bis hin zum Produktlisting und der Warenwirtschaft gibt es noch einiges zu tun, bis der erste Kunde Ihr Produkt in den Händen halten kann. Viele der nachfolgenden Punkte finden Sie in detaillierter Form in unserem großen Amazon Einsteiger-Guide. Weitere hilfreiche Hinweise bietet unter Umständen unser dedizierter Amazon-Artikel “Tipps & Tricks”.

Eins nach dem anderen: Grundvoraussetzungen für die Eröffnung des Amazon Verkäuferkonto erfüllen

Die weniger gute Nachricht gleich vorab: Auch als Amazon Händler werden Sie leider nicht um den Gang zur Behörde oder die Auseinandersetzung mit trockenen Rechtstexten herumkommen. Nichtsdestotrotz gilt auch hier wieder: Mit guter Vorbereitung und strukturiertem Vorgehen ist alles halb so schlimm und im Grunde genommen schnell erledigt.

Folgende wesentlichen Dinge sollten dabei ganz oben auf Ihrer Agenda stehen:

• Gewerbeanmeldung: Vom Klein- und Einzelunternehmen über die GbR bis hin zu Kapitalgesellschaften wie UG oder GmbH ist rein theoretisch jede Rechtsform möglich. Teils erhebliche Unterschiede bestehen im Gründungsaufwand, den späteren Möglichkeiten sowie in Haftungsfragen. Dieser Beitrag des “Unternehmerkanals” bietet eine gute Übersicht, falls Sie noch keine genauere Vorstellung haben.
• Individuelle Rechtstexte: Hierzu zählen neben dem Impressum und den allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) auch eine Datenschutzerklärung sowie eine Widerrufsbelehrung. Grundsätzlich müssen die Rechtstexte immer individuell auf den eigenen Amazon Shop angepasst werden – bei Missachtung droht die Schließung des Kontos. Unterstützung bei der Erstellung bietet neben Kanzleien und Agenturen etwa der Händlerbund.
• Zahlungsmittel und Erreichbarkeit: Notwendig zur Anmeldung bei Amazon und für die Erstellung der Rechtstexte. Neben einer gültigen Anschrift, E-Mail-Adresse sowie Telefonnummer benötigen Sie auch eine Kreditkarte, die während des Registrierungsprozesses hinterlegt werden muss.
• Verkäuferkonto: Auch Amazon Seller Account genannt, berechtigt Ihr Konto Sie zum Einstellen und Verkaufen Ihrer Produkte über den Marketplace. Zur Registrierung sind neben oben aufgeführten Dingen auch ein gültiger Identitätsnachweis (Personalausweis oder Reisepass), eine Handelsberechtigung sowie eine Kreditkartenabrechnung vonnöten. Die Verifizierung Ihrer Angaben findet für gewöhnlich in einem Videotelefonat mit einem Amazon-Mitarbeiter statt.

Basic vs. Professional Seller Account – Welches Gebührenmodell ist für mich das richtige?

Vermutlich wird bei Ihrer anfänglichen Recherche – spätestens aber im Laufe der Registrierung – die Frage aufkommen, welches Amazon Verkäuferkonto denn das passende für Sie und Ihre Zwecke sein könnte. Was wir in unserem Einsteiger-Guide bereits gegeneinander abgewogen haben, wollen wir an dieser Stelle noch einmal zusammenfassend für Sie rekapitulieren.

Dazu muss zunächst differenziert werden zwischen den beiden Tarifmodellen “Einzelanbieter” (auch “Basiskonto” oder “Basic Seller Account”) und “Professionell” (“Professional Seller Account”), die Ihnen als Amazon Händler von vornherein zur Verfügung stehen. Im Wesentlichen unterscheiden sich diese durch die Zusammensetzung der Verkaufsgebühren. Denn anders als mit dem Professional Seller Account zahlen Sie als Einzelanbieter zwar keinen fixen monatlichen Beitrag in Höhe von 39,00 EUR (Stand: April 2021) an Amazon, dafür aber eine Pauschale von 99 Cent pro verkauftem Artikel.

Beispiel: Bei einer Verkaufsmenge von 25 Einheiten im ersten Monat würden Sie im Basistarif 24,75 EUR (25 x 0,99 EUR) an reinen Verkaufsgebühren zahlen, als professioneller Verkäufer dagegen den Fixbetrag von 39,00 EUR – unabhängig von der Verkaufsmenge. Umgekehrt würden als Einzelanbieter bei 100 verkauften Einheiten satte 99,00 EUR fällig.

Sie merken schnell: Aus finanzieller Sicht ist die Wahl des passenden Tarifs kein Hexenwerk; ab einer Verkaufsmenge von 40 Einheiten pro Monat fahren Sie als Professional Seller besser. Hinzu kommt: Als solcher erhalten Sie nicht nur Zugang zu Zusatzfeatures wie Verkaufsstatistiken und Performanceberichten, sondern qualifizieren sich auch für die sogenannte “Buy-Box” (zu deutsch “Einkaufswagenfeld”), die Ihre Verkaufszahlen stark positiv beeinflussen kann. Früher oder später werden Sie als halbwegs ambitionierter Amazon Händler also in jedem Falle vom Tarif “Professionell” profitieren.

Praxis-Tipp: Als frischgebackener Amazon-Verkäufer ohne Vorerfahrung im (Online-)Handel ist die realistische Schätzung der anfänglichen Absatzzahlen nicht immer ganz einfach. In Abhängigkeit der von Ihnen verkauften Produktarten (hier: hohe Verkaufspreise, hohe Marge, tendenziell geringe Verkaufszahlen) kann sich daher eine konservative Herangehensweise auszahlen. Dabei eröffnen Sie ganz ohne Fixkostenrisiko zunächst ein Amazon Basiskonto und upgraden Ihren Tarif ganz einfach, sobald es sich für Ihren Shop auch tatsächlich auszahlt.

Produkt auf dem Marktplatz einstellen: Ein gutes Listing sorgt dafür, dass Kunden Ihre Produkte später problemlos finden können

Sie haben es bereits geahnt: Auch der Erstellung eines optimierten Produktlistings haben wir uns bereits an anderer Stelle ausführlich gewidmet. Tatsächlich gehört der “Herausforderung Produktlisting” ein ganzes Kapitel in unserem Beginner-Guide. Das bietet Ihnen nicht nur eine Menge Informationen rund um die komplexe Thematik, sondern zeigt auch deren immense Wichtigkeit auf.

Doch beginnen wir einen Schritt weiter vorne. Was verbirgt sich eigentlich unter dem ominösen Begriff “Listing”? Nun, im Grunde genommen nichts anderes als der Eintrag eines jeden Produkts in den Warenkatalog des Amazon Marketplace. Das Listing entspricht gleichzeitig der Produktdetailseite, auf welche man gelangt, nachdem beispielsweise auf ein Angebot in den Suchergebnissen geklickt wurde. Es enthält daher alle wichtigen Informationen zum Produkt inklusive mehrerer Bildelemente, um dem potenziellen Kunden einen ausreichend guten Eindruck verschaffen und letztlich helfen können, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Ein nach Inhalt und Struktur optimiertes Listing ist für Amazon Händler deshalb so wichtig, weil deren Produkte vom hauseigenen Algorithmus mit erhöhter Sichtbarkeit in den Suchergebnissen belohnt werden. Der Grund dafür ist simpel: Je besser das Produktlisting und damit die zur Verfügung gestellten Informationen, desto besser in aller Regel die Nutzererfahrung der Online-Shopper. Auf folgende Dinge sollten Sie beim Erstellen achten:

• Produkttitel: Maximale Zeichenlänge ausnutzen, dabei Fokus-Keyword (Hauptsuchbegriff) möglichst weit vorne platzieren; Nebenkeywords, Synonyme und Eigenschaften sowie Benefits und ggf. Einsatzbereiche im Titel unterbringen; Produktvarianten (wenn vorhanden) auflisten; sinnvolle Struktur mit korrekter Rechtschreibung und Formatierung beachten
• Produktbilder: Stets hochqualitatives Bildmaterial verwenden, dabei möglichst maximale Anzahl von sieben ausnutzen und formelle Kriterien v.a. zum Hauptbild beachten (Dateiformate und -größe, weißer Hintergrund, füllt 80-85 % der Bildfläche aus); Nebenbilder nutzen, um Benefits und Einsatzgebiete sowie ggf. verschiedene Zustände und Produktdetails aufzuzeigen
• Produktattribute: Alle fünf Bullet Points zur Zusammenfassung der Hauptmerkmale des Produkts ausnutzen; Unterbringung möglichst vieler verschiedener Keywords (kein Keyword Stuffing!), ohne dabei Struktur und Leserlichkeit zu vernachlässigen; Bullet Points ungefähr nach gleicher Länge konzipieren, dabei maximale SEO-relevante Zeichenanzahl von 1.000 nicht überschreiten; ggf. Attribut mit repräsentativen Adjektiv einleiten (“Vollständig wasserdicht: Alle verwendeten Materialien (…)”)
• Backend-Keywords: Hinterlegung nicht-sichtbarer, allgemeiner Keywords im Seller Central zur besseren thematischen Einordnung der Produkte; maximale Länge von fünf Zeilen à 50 Bytes ausnutzen, um Schlüsselwörter und alternative Keywords zu hinterlegen, die sich nicht bereits im eigentlich Listing befinden; auf Satzzeichen oder besondere Reihenfolge kann/ sollte verzichtet werden

Denken Sie bei der Erstellung des Produktlistings stets daran, dass es am Ende des Tages die physische Begutachtung durch den Kunden ersetzen muss. Anschauen, fühlen, ausprobieren – all das kann der Amazon Marketplace bei allem technischen Fortschritt nicht bieten. Ein gutes Produktlisting ist also nicht nur nach formellen Kriterien hin optimiert, sondern bewegt den Kunden durch einen überzeugenden Online-Auftritt vom Kauf Ihres Artikels.

Warenwirtschaftssystem und Kundenservice – was ist sinnvoll, welche Möglichkeiten gibt es?

Die Wahl des richtigen Warenwirtschaftssystems ist eine sehr individuelle Entscheidung und hängt stark von den eigenen Voraussetzungen und Vorhaben ab. Unter Umständen benötigen Sie für das Verkaufen Ihrer Produkte über den Amazon Marketplace sogar überhaupt kein eigenständiges Programm. Doch wann macht ein solches als Online-Verkäufer tatsächlich Sinn?

Grundsätzlich gilt: Alle Prozesse, die der Handel auf Amazon voraussetzt, können theoretisch manuell abgebildet werden. Hierzu gehört unter anderem die Erfassung und Abwicklung Ihrer Aufträge, der Lagerbestandsabgleich oder auch die Erstellung von Rechnungen für Ihre Kunden. Sofern Sie auf Amazon nur in sehr begrenztem Maße tätig sein möchten, – etwa zum Verkauf weniger handgefertigter Produkte pro Monat – ist der hierfür benötigte Aufwand so überschaubar, dass sich ein eigenes Warenwirtschaftssystem oftmals gar nicht lohnt. Möchten Sie Ihr Geschäft größer aufziehen, oder planen Sie, neben Amazon auch über den eigenen Online Shop oder weitere Marktplätze zu verkaufen, sieht das Ganze schon wieder anders aus. Denn in diesem Falle erzielen Sie durch ein geeignetes System nicht nur beträchtliche Effizienzgewinne, sondern minimieren auch Ihr Fehlerpotenzial – etwa bei der Synchronisierung Ihres Lagerbestandes, dessen ordnungsgemäße Durchführung für einen vernünftigen Kundenservice unerlässlich ist.

Wo wir auch schon beim nächsten Thema wären: Als Amazon-Verkäufer bilden Sie den “Mittelmann” zwischen dem Unternehmen und den Endkunden, die sich auf dem Marketplace herumtummeln. Das hat auch als Nicht-FBA-Händler zur Folge, dass ein beträchtlicher Teil des Kundenservices von Amazon abgefangen wird. Sie sollten daher über geeignete Support-Kanäle dafür sorgen, ein zuverlässiger Ansprechpartner für Amazon selbst zu sein, wenn einmal Rückfragen vonseiten des Unternehmens bestehen. (…) Anbieter für Warenwirtschaftssysteme, die mit den bekannten Online-Marktplätzen kompatibel sind, gibt es einige. DreamRobot oder Billbee etwa bieten moderne und benutzerfreundliche Schnittstellen und eine Vielzahl an hilfreichen Funktionen.

Unser eigenes Listing-Tool magnalister, das wir im Folgekapitel näher vorstellen, bietet Ihnen außerdem einen automatisierten Rechnungsupload im Rahmen des Amazon VCS-Programms (Umsatzsteuer-Berechnungsservice) sowie einen Rechnungserstellungs-Assistenten. Der Hintergrund: Amazon plant laut eigener Aussage, im Laufe des Jahres neben B2B- auch B2C-Händler dazu zu verpflichten, Kunden entsprechende Rechnungen in deren Konto zur Verfügung zu stellen. Nähere Infos zum Amazon VCS-Programm finden Sie hier.

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Bonus-Tipp: Mit magnalister binden Sie bekannte Online-Marktplätze wie Amazon und eBay direkt an Ihren eigenen Webshop an – und sorgen neben gesteigerten Umsätzen auch für mehr Unabhängigkeit

Wie eingangs bereits angedeutet, geht der parallele Aufbau eines eigenständigen Webshops über bekannte Systeme wie Shopware, WooCommerce oder Shopify gleich mit mehreren beträchtlichen Vorteilen einher. Neben der Durchsetzbarkeit höherer Margen auf Ihre Produktverkäufe reduzieren Sie so in erster Linie Ihre Abhängigkeit von Amazon selbst, die sich aus der Bindung an den hauseigenen Marketplace ergibt. Zusätzlich dazu beugen Sie proaktiv dem Markteintritt finanzstarker und kompetenter Konkurrenten vor, allen voran Amazon selbst. Kurzum: Sie vereinen das beste beider Welten und reduzieren zugleich Ihr Risikopotenzial.

Genau hier kommt unser Listing-Tool magnalister ins Spiel, das Ihnen als Händler entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern kann. Unabhängig davon, ob Sie bereits Ihren eigenen Online Shop betreiben oder dies zukünftig planen: Als Webshop-Plugin bietet es alles, was man für das effektive Management zwischen Online Shop und Marktplatz braucht – und erleichtert Ihnen damit den Einstieg sowie das fortlaufende Produkt- und Bestellmanagement enorm. Haben Sie Ihren Webshop einmal eingerichtet und magnalister konfiguriert, können Sie neben Amazon im Handumdrehen zahlreiche weitere Marktplätze anbinden und dadurch die vollen Potenziale Ihrer Produkte ausschöpfen.

Mit magnalister profitieren Sie für einen effizienten Mehrkanal-Vertrieb von folgenden Features:

• Zentraler Produkt-Upload: Artikel zeitsparend und effizient auf alle angebundenen Marktplätze hochladen
• Preisabgleich: Preise vollautomatisiert oder individuell (pro Marktplatz) übermitteln
• Lagerbestände synchronisieren: Jederzeit aktuelle Lagerbestände zwischen Shop und Marktplätzen beibehalten und somit selbstverschuldete Stornierungen vermeiden
• Automatischer Bestellimport: Marktplatz-Bestellungen importieren und verwalten
• Attributs-Matching: Produkt-Varianten und -merkmale mit den Marktplatz-Attributen matchen*
• Bestellstatusabgleich: Bestellstatus (z.B. „versendet“ oder „storniert“) automatisch an Marktplätze übermitteln
• Rechnungsupload: Rechnungen aus dem Webshop automatisiert übermitteln
• Schnittstellenindividualisierung: Das Plugin per Hook-Points nach eigenen Wünschen anpassen**

* Nicht von allen Marktplätzen unterstützt

** Setzt Programmierkenntnisse voraus. Nicht für Cloud (SaaS) Systeme verfügbar, da herstellerseitig kein Eingriff erlaubt

Das magnalister Plugin ist für viele der bekannten Webshops verfügbar und kann in vollem Funktionsumfang 30 Tage kostenfrei getestet werden.

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Fazit: Amazon Händler zu werden ist beileibe kein Hexenwerk – genau wie im stationären Handel steht und fällt der Erfolg mit dem Grad an Vorbereitung

Der Boom im Online-Handelt scheint kein Ende zu finden, während Amazon Jahr für Jahr neue Rekordergebnisse präsentiert. Und das kommt sicherlich nicht von ungefähr, bietet der E-Commerce-Riese doch eine ganze Menge handfester Vorteile, die Online-Händler auf der ganzen Welt zur Eröffnung des eigenen Shops bewegt. Speziell im Falle einer vorhandenen Produktidee ist die Versuchung dabei groß, möglichst schnell im riesigen Amazon Marketplace Fuß zu fassen. Doch genau wie bei anderen unternehmerischen Vorhaben birgt ein übereilter Eintritt in den umkämpften Markt zahlreiche Risiken, die Ihren Geschäftserfolg auf kurz oder lang gefährden können.

Getreu dem Motto “gut Ding will Weile haben” sollten Sie sich vorab also ausreichend Zeit nehmen, um Ihr Vorhaben zu planen, vorzubereiten und sinnvoll zu strukturieren. Mit diesem Artikel haben wir Ihnen dazu eine Art Leitfaden an die Hand gegeben, an dem Sie sich in den unterschiedlichen Phasen der Planung und Verkaufsvorbereitung orientieren können. Wie wir aufgezeigt haben, ist das Ganze keineswegs eine ewige Odyssee – ganz im Gegenteil: Mit einer strukturierten und disziplinierten Herangehensweise erhöhen Sie nicht nur Ihre Erfolgschancen, sondern sparen durch die Vermeidung zahlreicher Probleme auf lange Sicht sogar viel Zeit und Arbeit ein.

Zusammenfassend haben wir uns im Laufe des Artikels folgende Aspekte angesehen, die Ihnen als Orientierungshilfe und Leitfaden für die Vorbereitung dienen sollen:

• Feststellung der eigenen unternehmerischen Eignung
• Vorbereitende Maßnahmen für die Selbstständigkeit im Online-Handel
• Hintergrund und Bestandteile des Businessplans
• Wichtigkeit eines geeigneten Produkts, Relevanz und Durchführung der Produktrecherche
• Die Wahl der passenden Vertriebsstruktur
• Einstieg auf dem Amazon Marketplace: Verkäuferkonto und Gebührenmodell
• Das Produktlisting als Schlüssel zur Sichtbarkeit Ihrer Artikel
• Warenwirtschaftssystem und Kundensupport

Um die eigene Abhängigkeit von Amazon auf lange Sicht zu reduzieren und darüber hinaus zusätzliche Potenziale zu erschöpfen, kann außerdem der (parallele) Aufbau des eigenen Online Shops sinnvoll sein. In diesem Zusammenhang sei noch einmal auf unser Plugin magnalister verwiesen: Als Schnittstelle zwischen Ihrem Online Shop und vielen bekannten Marktplätzen inklusive Amazon unterstützt Sie unser Tool effektiv im Bereich des Artikel-Listings und Bestellmanagements, sodass Sie sich ganz auf das Verkaufen Ihrer Produkte den Ausbau Ihres E-Commerce-Geschäfts konzentrieren können.

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